在這篇文章開始之前，我想先問大家一個問題，你知道橘子多少錢一斤嗎？2元？3元？還是5元？經常買橘子的人可能知道這個問題，但是對於一些沒怎麼買過橘子的人來說，就得去問一下了。

為什麼要問大家這個問題呢，因為我昨天遇到了一件非常有趣的事情，我路過了一條小吃街，在小吃街的兩頭各有一家買橘子的小攤，第一家生意很冷清，幾乎沒什麼人買，第二家卻有好多人搶著買，更奇怪的是，他們橘子的質量和價格都一樣，可是為什麼差別會這麼大呢？

第一家是這樣的商販是這樣說的：橘子便宜了，十元錢五斤，快來買吧。而第二家是這樣說的：橘子優惠了，買一斤送一斤，買兩斤送三斤。

我平時很少買橘子吃，所以當我經過第一家賣十元五斤的水果攤的時候，並沒有留意，只是覺得橘子挺便宜的，然後就走過去了，可是當我走到第二家水果攤的時候，一下就把我吸引住了，買兩斤送三斤，送的比買的還多，這簡直太便宜了，於是我就朝著那個水果攤走了過去，一問價格，五元一斤。

五元一斤，買兩斤送三斤，也就是花十元錢一共可以買到五斤橘子，這樣一算，也是兩元錢一斤，和另一家的價格一樣，可是因為他換了一種說法，效果就完全不一樣了。

下面我們就來分析一下，為什麼同樣的價格和質量，會造成這麼大的差別呢？

因為比起便宜，顧客更喜歡的是佔便宜。

不管你的橘子賣三元，兩元甚至一元一斤，對於顧客來說，雖然他會覺得便宜，但是這個價格並沒有讓他感覺佔到便宜，所以很難促使顧客購買，而對於買兩斤送三斤的說法，顧客會感覺自己佔到了便宜，因為其中有三斤是白送的，只有兩斤是自己付錢買的，雖然最後付的錢是一樣多的，但顧客心理上卻會覺得賺到了。

有一次去一家商場買東西，有一個品牌的果汁正在現場做活動，買兩瓶送一瓶，優惠力度挺大的，可是買的人卻不多，第二天我又去了那個商場，那個果汁還在繼續做活動，和第一天的時候不同，好多人都在那搶著購買。

原來他們換了新的贈送方式，第一天的時候是買兩瓶贈送一瓶，第二天改成了買一箱贈送六瓶，，而他們的果汁是十二瓶一箱的，這樣換算一下，還是相當於買兩瓶送一瓶，可是帶來的效果卻完全不一樣了。不僅買的人多了許多，而且第一天的時候，每個人只買兩瓶，第二天每個人都是買一箱，這樣一來商家的銷量就成倍數的提升了。

其實這個前面買橘子的商販一樣，都是利用了顧客都喜歡“佔便宜”的心理，免費得到六瓶果汁明顯比免費得到一瓶更具吸引力。

所以我們在平時銷售產品給顧客的時候，要能讓顧客感覺到自己佔到了便宜，這樣就能極大的促進購買和成交。