珠寶銷售技巧：

透過“點菜的故事”和“大牌的故事”，有沒有意識到自己的回答錯在哪裡了？

珠寶銷售案例：

顧客在詢問品牌會有什麼不一樣，為什麼比別人貴，都是一樣的鑽石。我從雙證書，還有品牌寓意售後說了，感覺差點東西。

珠寶銷售技巧1：

沒有可比性

為什麼會感覺差點東西？

因為你對這個問題的解決方向錯了，給顧客對比證書和售後，

等於自己挖了一個“坑”，

因為這兩方面不是你們的優勢。

結果呢？

你說，我們有雙證書，

顧客說，別家也有；

你說，我們的售後怎麼怎樣，

顧客說，別家也是一樣的。

就這樣，

越對比，自己越心虛。

試想一下，

你拿雞蛋碰石頭，

會是什麼樣的結果？

顧客之所以會問你，為什麼你們品牌賣的價格比別家貴，是因為他只是

簡單拿產品在衡量價格，

沒有看到品牌背後能帶來的附加值。

比如，

你去飯店吃飯，

點菜的時候，你問服務員：

你們的

青菜多少錢一斤？

你們的

排骨多少錢一斤？

你猜，

服務員會怎麼回答你？

如果你是服務員，

又會怎麼想？

我知道你會說，

去飯店吃飯也不可能這樣問啊，因為

飯店不可能按菜市場的價格給你算。

確實是這樣，生活中基本不會有顧客這樣問。但是，

為什麼我還要拿這個“點菜的故事”來舉例呢？

因為，

你在講雙證書和售後的時候，

就等於是在回答顧客，我們的青菜是30塊一斤，我們的排骨是100塊一斤。

顧客聽完，當然覺得貴，

因為他內心是拿菜市場的價格跟你對比。

實際上，

同樣的產品放在不同的場合，

性質就變了，根本不存在可比性。

回想一下，

為什麼市中心的房價，比郊區房價高很多？

不都是一樣的房子嗎？

為什麼機場的牛肉麵，比市裡的牛肉麵還貴？

而且還沒有市裡的好吃？

珠寶銷售技巧2：

產品附加值

再舉

另一個簡單的例子，

珠寶銷售都知道的國際大牌，要是顧客同樣問他們的銷售，為

什麼你們品牌的價格比別家貴那麼多呢？

不都是一樣的鑽石嗎？

你猜，

那個銷售會怎麼回答？

答案是什麼，我不知道，但是我知道，

銷售會“鳥都不鳥你”。

所以，你想一下，

為什麼那邊的銷售不會像你一樣，

給顧客對比證書和售後？

根本原因在於，

他們真正的優勢是，

品牌給顧客來帶的價值感。

顧客買的是，這個牌子的產品戴在身上，有一種與眾不同、超越常人的感覺。

而不是簡單對比，

這個產品本身

值多少錢？

這個產品是

用什麼材料做的？

如果顧客只是在意產品的價效比，

對比同樣的產品哪家店價格最低，

那麼，他是不可能去大牌買的。

就好像，

傳統品牌的珠寶銷售，不可能跑去國際大牌買鑽戒，

是一樣的道理。

所以，

透過

“點菜的故事”和“大牌的故事”

，有沒有意識到自己的回答錯在哪裡了？

珠寶銷售技巧3：

情感銷售話術

最後再來說說，

你說的，

感覺差點東西，到底差在哪裡？

差的是，你們品牌給顧客帶來的情感價值。雖然你也給顧客說了品牌寓意，關鍵是，

你沒有放大這個價值點給顧客帶來的好處。

換作是我，

會怎麼跟顧客說呢？

話術：

帥哥，這樣說吧，如果你只是單純對比價格，

我們沒有他們那麼便宜。

因為本身是兩件不一樣的東西，沒有可比性。

我知道你會說，

不都是一樣的鑽戒嗎？

確實，鑽石等級品質可能一樣，但是

款式的造型工藝是不一樣的。

買一克拉以上的顧客，會考慮鑽石的保值性，主要看鑽石品質。而30分50分的，鑽石不是很大，主要看款式。

不知道你剛才在別家看的時候，

他們有沒有跟你說款式工藝的問題呢？

他們只給你講了價格吧？因為他們

在款式方面，沒什麼特色，只是價格便宜啊，

所以就一直給你強調，價格價格價格。

來，

我先給你講講款式有什麼不一樣……

就算是簡單六爪的款式，從側面的拋光工藝都能看出來差別。

再說了，

還有另外一點，你是要重視的。

你想一下，同樣是鑽戒，

我們品牌和別家到底有什麼不一樣？

拋開款式上的差別不說，結婚買鑽戒，更重要的是在它的情感寓意。

我相信，你應該知道我們

品牌的售後承諾

吧？

男士憑身份證，一生只能定製一枚鑽戒。

你在別家買鑽戒，確實在價格上會實惠一些。你選我們家的，價格雖然高一點，但是

女朋友對你的感覺會完全不一樣啊。

表面看，你送的是鑽戒，實際上呢？

你送的是，你對女朋友一輩子的承諾，

這一輩子你就只愛她一個人。

你覺得，

給女朋友的這種安全感，是能用幾千塊衡量的嗎？

話術就先寫到這裡，

剩下的，自己去延伸思考。

要注意一點，

每個品牌定位不一樣，目標顧客群體也不一樣，

不要想著成交所有人，你只要能抓住那部分對點的顧客就行。

小結：

思考一個問題：

鑽戒，

有什麼樣的情感價值？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。