我們每個人可能都經歷過去商場買東西，討價還價的經歷。比如，今天你去逛街買衣服，在一家店裡看到一件非常漂亮的衣服，很想買，你和店主討價還價好半天，可是這個店主總是不願意把價格讓下來。這個時候，你應該怎麼辦呢？

你假裝說我不要了，然後掉頭就走嗎？

你很有可能發現，這個店主根本就不搭理你，你走就走了。

到底什麼才是正確的方法呢？

除了掉頭就走，其實還有一種策略你可以嘗試，這種策略叫做沉沒成本！

沉沒成本是指由於過去的決策已經發生了的，而不能由現在或將來的任何決策改變的成本。

人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事未來對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。

這是一種非常有趣而且頑固的非理性心理。

我們把這些已經發生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”（Sunk Cost），也叫做協和效應。

這種效應每天都在我們身邊發生，比如，你花了60塊錢去看一場電影，在電影院看了一會兒發現，這場電影不好看，那這個時候，你會選擇繼續看下去還是站起來就走？據調查，絕大多數人都會選擇繼續看下去，哪怕在電影院裡看手機，也要把這場電影堅持看完，不想浪費掉花出去的金錢。

今天換個角度，從商業角度來看，沉沒成本會給我們帶來什麼機會？

我們回到一開始買衣服的例子，如果你真的很想買那件衣服，那麼可以在店裡面反覆的挑選，反覆的試穿，不停的跟店員溝通，在店裡面花盡量長的時間，等這個店員覺得你一定會買，你再跟這個店員討價還價，然後表示出對價格的不滿意，掉頭就走，這個時候店員給你非常優惠的可能性很大。

為什麼呢？ 因為店員已經花費了大量的精力出去，為了不讓這部分沉沒成本損失，店員會盡最大的努力才促成這份交易。

其實自己幫助店員製作一個沉沒成本，然後利用店員對沉沒成本損失的厭惡，來獲得談判的優勢和主動權。

當然，沉沒成本不僅僅可以應用在討價還價的時候，很多商業機構，在客戶稍微有一點購買慾的時候，就會想方設法收客戶一點點定金，可能1萬元的東西只收500塊定金。當客戶回到家中，購買的衝動消失，為了不損失500塊的定金，很有可能會購買你的產品。

小結：有目的的製造對方的沉沒成本，有利於提高交易的成功率。如果能夠克服沉沒成本所帶來的心理偏見，不被這部分情緒所左右，將來很有可能作出更加理性的商業判斷。