大家好，我是天道。朋友們都叫我道哥。今天接著為大家精讀

第二章

鑽進顧客腦子裡：消費心理學的17個基本原則

原則1：挑戰恐懼-利用恐懼心理賺錢

本文舉例如何利用恐懼心理進行引導消費。

事實：本段舉例為你的家到處都是細菌，會引起很多疾病，並感染你的家人。

解決辦法：本段推出一種能殺死99。9%細菌的噴霧消毒劑。

事實：本段舉例你的床和床上用品都是蟎蟲和屍體和它們的糞便，它們無所不在。

解決辦法：本段推出防蟎的床罩和枕套

要點：以上是利用了人們的恐懼心理，鼓動人們採取行動，促使他們花錢。恐懼使人們產生壓力，並導致人們產生做點兒什麼的慾望。當然，你所做的必須要遵守道德，而你所賣的產品必須能夠真正的解決問題，這樣才不會產生道德的失衡。

如果能夠利用人們的恐懼心理有效的出售某種產品或服務，那就意味著，針對那些引發恐懼的東西提供潛在的解決方案是這種產品或服務的固有特點。如果不是這樣，不管你試圖在人們心中引起多少恐懼，你都不會成功。

引起恐懼的四個步驟：

如果你確定自己的產品或服務確實能夠緩和某種能造成恐懼的問題，為了讓恐懼產生作用，必須注意四個要素：

1。把人嚇得實惠落魄時。

2。能為戰勝那種引起恐懼的威脅提供具體建議時。

3。對方認為推薦的行為能夠有效地降低威脅時。

4。資訊接受者相信自己能夠實施廣告推薦的行為時。

切忌引起過多恐懼，否則會適得其反。你所推薦的方法必須可靠又可行。在利用恐懼心理時，你所針對的那種恐懼既具體並能得到廣泛認可，那你會更加成功。要利用已有恐懼，而不是創造新的恐懼。

比如：洗手液的生產商利用了在公共場合不洗手就會有很多病菌引起各種疾病的這種讓人廣泛認同並且確實存在的事實引起恐懼來推銷洗手液，使洗手液成為了一種必備品。

不過，恐懼心理只是激發潛在顧客對產品加以深入調查的一種方式。