產品銷售，其實就是一個在不斷挖掘並滿足顧客需求的過程。而我們在不斷地找顧客的需要的時，他們的迴應往往是“不需要”！為什麼呢？難道你捕捉到的需求是錯的？還是顧客口是心非？

在消費者洞察中，我們會發現很多看似合理的消費者需求，很多營銷者因此陷入誤區，

誤認為消費者需要就是消費者需求，其實客觀需求≠主觀需要。

消費者會提出各種各樣的需求，其中有些很容易被看做是需要。比如：顧客要求買到脫脂的牛奶，表面上是全脂的牛奶含脂肪量大，而顧客內心真正的想法是脫脂代表著健康，會減少肥胖的危險。所以他們內心真正的需要是對健康和身材更在乎！又比如：顧客說要便宜一點，其實並不是真的想要你再打折，只是想確認一下自己選對了款式，沒有買虧，讓顧客感覺自己佔到了便宜才是最重要的！

快車道在做老鼎豐紅腸專案的時候，就是從買點出發，從洞察消費者客觀需求到挖掘主觀需要的過程。

5、60年代的時候，由於人們消費水平偏低，消費者希望能吃到物美價廉、實惠的紅腸（牛肉比例低，價格便宜的紅腸），到了90年代以後，隨著生活條件與購買力的提升，消費者又開始懷念傳統地道的老味道。

此時他們的表面需求是老味道的紅腸，但潛在需要的背後，其實是不滿足於普通的豬肉和牛肉製成的紅腸，而是希望能吃到更高品質、代表健康與營養的紅腸。

因此，我們率先提出了用山黑豬肉取代現有普通豬肉，堅持牛肉含量大於15%，做料足好紅腸的方案，並用一句簡單易懂的廣告語“前槽後丘肉，一根好紅腸”把“好紅腸”這一買點傳達給消費者。

所以，消費者洞察的真諦在於，撥開一切表面現象，找到目標消費者的需要，從人性的亂麻中理出頭緒，從中找到驅動他們嘗試或重複購買真實原因！

*深圳快車道——買點課堂