企業的發展和持續運營，不是一勞永逸的，而是要根據市場情況和自身變化，對公司進行不斷的修改完善和調整升級。做到與時俱進，跟上市場，跟上客戶，不然就會老化，用老思想老行為，來面對不斷變化的新市場，做起來肯定吃力。

不僅僅是經銷商，所有的企業在運營中，都是兩大模組同時執行，對內是管理模組，對外是經營模組。當然，在創業階段，以經營為主，畢竟先要透過經營來解決生存問題，待企業進入正軌之後（中小企業的規模，年度流水幾千萬到幾個億），則是經營和管理的總體對等，互相平衡。當企業規模更大時（大中型企業的規模，年度流水幾十億到幾百億），則是管理比重超過經營。不然的話就會出現失衡，乃至失控。

當前浮現出來的一些問題，表面上看起來是經營的問題，諸如業績提升慢、新品推廣難、客戶配合度低等等，這些經營問題的背後其實是管理問題，也就是人（業務人員）的問題，諸如執行力弱、各種不服從、自由發揮、佔便宜、

貪汙

作案等等。所有這些問題的背後，根本原因是公司不具備控制能力，即是對員工的控制，對客戶的控制。在沒有實現有效控制的前提下，單憑規章制度和績效考核來解決問題，幾乎是不可能的。

所以，要想實現公司的持續化運營，半自動化運營，業績和利潤的對等提升，乃至老闆本人的輕鬆化甚至退出，就必須要先解決控制的問題，接下來才是規範化標準化的問題。

控制分為三個方面：一對客戶，二對員工，三對成本。

首先是對客戶的控制問題，也就是公司要實現對下游客戶的掌控權，而不是分散由員工來掌控。再有，經銷商畢竟是靠下游客戶吃飯的，在一個地級市若是能掌控兩千個有效終端，不愁沒有廠家不來找你。

客戶控制的範疇包括：

1．瞭解客戶——客戶的建檔，每個客戶都有獨立的詳細檔案。

2．專屬客服——專司與客戶的直接溝通工作，可做到每天的主動聯絡客戶。該崗位可內部兼職，也可外部兼職，不用走訪客戶，只是電話和微信的聯絡溝通而已。

3．除了客服外，還可以透過老闆的主動走訪，集中客戶會議等形式，保持與客戶之間的多元化直接聯絡。

4．對客戶的客情關係，中國人是先對人，再對事。嚴格來說，在中國做生意，是先賣人，再賣貨。這客情工作就是生意的推進劑，是彌補產品力不足、品牌力弱、投入少的有效措施。當然，這客情工作不能指望員工去做，而是公司統一來規劃和安排，員工只是執行一下。

5．客情是對客戶的人，增值服務則是對客戶的生意。透過建立對客戶的增值服務體系，協助客戶在生意運營方面一臂之力，為客戶創造多元化利益，同時在一定程度上緩解產品利潤的不足。

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