文｜王鵬宇

圖｜來源網路

三缸機在中國市場“招搖過市”已經有幾年的時間了，總體趨勢就是產品一輪接一輪地衝鋒，銷量一波接一波地倒下。這項被行業專家視作“環保救星”的技術，在消費者眼中似乎仍然是個笑話。然而，凡事總有例外。

譬如年初上市的三缸卡羅拉，就讓很多人感覺到出乎意料。某入口網站的銷量統計顯示，今年1-9月，1。5L的豐田卡羅拉一共賣掉了32697輛，佔據卡羅拉車系總銷量的13。78%，平均到每個月都能賣出超過3600臺。看看A級車的銷量排行榜，35名以後的車型月均銷量，還沒有三缸卡羅拉這一個品類賣得好。

更值得玩味的是，卡羅拉車系明明是有1。2T四缸版本售賣的。這意味著消費者並不是因為沒得選而“被迫營業”，而是打心底裡認可這款車的實力。也就是在明知道三缸的前提下，心甘情願地開啟錢袋子刷卡買單。

再看看很多全系切換三缸，月均銷量3位數的車型，卡羅拉這波操作簡直有點“殺人誅心”。

“誠意”是成功的前提

毋庸置疑，卡羅拉的“金字招牌”是促成當前銷量業績的強力支撐。坐擁“全球最暢銷家用車”的頂流IP，這個名字本身就值上億身價。就像是一線明星開通抖音號一樣，不管拍什麼題材的影片，第一期就能收穫千萬播放量和上萬個贊。

這一點別人不服氣也沒用，誰讓自己不如人家創業的時間早，不如人家的資歷深呢？落後就要捱打，到什麼時候都是一成不變的真理。

不過，如果單純地認為它是“借名氣上位”也不對。畢竟卡羅拉的名氣雖然大，卻從來沒有拿過銷量榜第一。更不用說，在三缸機上栽跟頭的車型也不都是無名鼠輩。比如別克英朗、福特福克斯和日產奇駿，隨便哪一款都有厚重的歷史資料可供炫耀，結果一樣是賣不好。

原因無他，卡羅拉成功的根本原因，是能夠讓消費者認為它很“值”，其他車型卻無法證明這一點。

首當其衝的是價格，1。5L版本的卡羅拉入門價格只有10。98萬元，相比最低配的軒逸只貴了1萬元。而在消費者的普遍認知中，卡羅拉這種全球佈局的標準A級車，是要比軒逸、朗逸之流高出半個檔次的。

稍微增加點購車預算就能提升用車體驗，開出去還能更有面子些，對於很多並不差這“萬八千”的小家庭來說，何樂而不為呢？

成功把脈使用者心態後，卡羅拉緊接著還放出了第二個妙招——真誠。

按照以往的慣例，很多車型的最低配置只是為了拉低入門價格，讓人覺得這車很便宜，實際上，廠家甚至連生產這個配置的計劃也沒有。而即便是能買到最低配，這類車型的體驗一般也會很糟糕。

但是卡羅拉則不然。不到11萬的最低配，也照樣一絲不苟地搭載了豐富的配置功能，包括LED自動大燈、CN95級空調濾清器四門一鍵升降、後視鏡電動加熱，比很多A級車的中配車型還要良心。

特別是在長輩們重視的安全問題上，它也完全做到了“投其所好”。除了最低配是7個氣囊之外，其餘車型都是8氣囊起步，甚至自適應巡航、主動剎車、車道偏離輔助這些高階輔助駕駛功能都實現了標配。更何況，還有TNGA這個致命“殺手鐧”留在最後。

一通操作下來，這種價格又低、質量又好、配置又高的“誘惑”，誰能頂得住？

營銷不可觸碰“紅線”

三缸卡羅拉賣得好還有一個隱藏的原因，那就是在營銷傳播層面上，沒有刻意去鼓吹三缸的優勢，沒有刻意渲染三缸機的技術先進性，整體尺度把握得剛剛好。

這可能和很多企業的思路相反。按照常理推斷，三缸機作為全新的技術方案，在初期研發和平衡振動方面肯定會投入比四缸更多的成本。而消費者最在意的，恰恰也是三缸機的震動問題。如果能將這個問題解釋清楚，難道不正是一種實力和誠意的證明嗎？

事實上，這種想法真的“很傻很天真”。即便三缸機技術先進、研發投入大都是事實，但是精裝的經濟適用房還是“經適房”，永遠不可能成為獨棟別墅。如果加之在售價上體現不出誠意，掛出一個和同級四缸車差不多的售價，放在誰身上都會覺得“這事傻子才會幹”。

前段時間知乎上流傳過一個諷刺電動車的問題，大致內容是：“電動車充電這麼麻煩，為什麼沒有人發明一種加註只要五分鐘，能跑600km的液體呢？”

這個段子放在三缸車上也是同樣的道理，明明四缸車本身就能做到的事，非要整出一個三缸機然後“重金改造”，再去宣傳我們現在的三缸機已經做得和四缸一樣平順，是個正常人都會覺得，這不就是“吃鹹魚蘸醬油”——多此一舉嗎？

所以對比之下，卡羅拉的營銷完全可以當做三缸車的“傳播範本”。他們沒有把三缸說成是工程師團隊嘔心瀝血的集大成之作，而是本本分分地避其鋒芒，宣傳TNGA的高價值特性，和豐田車一以貫之的品質。

言外之意是什麼？我們的三缸機本身就沒問題，不需要單獨為其做出任何解釋和澄清，讓人有種“此地無銀三百兩”的感覺。這其中既有營銷技巧，也透露著徹徹底底的“技術自信”。

明知道會被消費者“嫌棄”，車企還義無反顧地湧向三缸，甚至在對這個問題相對敏感的中國市場也不加修飾，背後隱藏的肯定是被成本、環保政策裹挾下的無奈和“迫不得已”。從行業角度來看，這其實是一件有些“悲情”的事。

但是日子終究需要一天天過，路需要自己一步步走。在三缸還沒有像渦輪增壓那樣，成為全行業公認且普及的技術之前，車企還是應該學得更加自信、聰明一點。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。