一、 如何透過小票分析客流

在商品資源和銷售人員能力沒有變化的情況下，我們認為該店鋪的銷售能力是恆定的，此時小票的數量可以等同地理解為客流數量的大小，即小票數越多對應的客流越大，小票數量越少對應的客流量就越小。如果能夠對小票進行細緻的分類，比如在成交的小票上記錄成交的時間段，就可以分析出一天中具體的客流高峰時段。有了客流高峰和低峰的時間依據，就能對終端的營運進行分類調整了。例如將銷售能力強的班次和人員放在客流高峰時段，透過“強強對應”的方式來提升整體業績。

此外為了確保客流高峰時段專櫃可以進入全力做銷售的狀態，我們可以將上貨、陳列、培訓安排在其他時間段，而將PK時間點設在高峰時段，以確保整個店鋪最佳的銷售狀態。

二、如何透過小票來分析商品配置

例如：專櫃所在商場或商圈的氛圍和定位很高，而平均成交的件單價很低，那麼說明銷售單價與商圈氛圍不匹配，這個時候我們首先要對商品配置進行檢查，是不是商品配置的價格太低了，如果不是的話，我們就要對賣場氛圍狀況進行評估，是不是陳列沒有把商品的價值感展示出來又或者賣場的燈光和感覺做得不到位；如果賣場氛圍沒有問題的話，就要做員工心態了，很有可能是員工習慣性去推價格偏低的產品。可以透過排除法進行檢查並針對性地進行調整。

三、 如何透過小票來確定員工培訓重點方向

透過對銷售小票的分析，還可以確定我們的培訓方向，可能有的朋友非常疑惑：這小票怎麼會跟培訓方向沾邊呢？其實大有關係呢。

這裡我們需要分析兩個要素，一是小票的單數。小票的單數越多意味著成交越多，成交率等於成交單數除以試穿數，所以小票單數其實反映的是成交狀況。另一個要素是每張小票的成交件數。我們都知道連帶率等於成交件數除以成交數，其實小票的成交件數反映的是銷售的連帶狀況。眾所周知成交單數和成交件數都高是好的狀態，而兩者都低則是差的狀態，然而很多情況下成交單數和件數並不是並行的。

常見的有兩種情況；一種是單數偏多，件數偏少的情況。這種情況直接反映出成交率高但連帶差。換而言之，我們的員工在很努力地做每一單的生意，但是附加做得不好，這意味導購的銷售心態非常積極，但是缺乏有效的銷售連帶能力，這個時候我們應該做的是強化員工的搭配和銷售技能而不是將時間浪費在與員工溝通銷售意識與責任感上。

與此同時如果成交的單數特別少，而成交件數非常高，而整個賣場的客流並沒有那麼那麼少的情況下，很有可能存在員工挑顧客做生意的情況，這個時候如果我們還在不停地培訓員工銷售技巧和搭配，就會是一種不明智的選擇，因為你的導購銷售能力並不弱，而問題出在缺乏服務好每一個顧客的正確銷售心態，這時我們應該是將工作重點放在更多地和我們的員工溝通調整工作心態上。

四、 如何透過小票來明確主推方向和診斷陳列

當我們將小票中的品類和對應的銷售數量提取出來，就可以比較容易地獲得每個品類所佔的銷售比重，同樣的道理將每一款貨號的銷售數統計出來後，我們也可以清楚地得到暢銷和滯銷的貨號排序。有了這兩組資料，銷售的主推方向和陳列的診斷難題就迎刃而解了。

在季初的時候，我們應該將商品的銷售作為主推導向，所以重點品類的暢銷品排序就是我們銷售中主推的依據，而在季末時庫存控制是我們商品管理的主要導向，所以應季品類中滯銷的排序就成了銷售中的主推依據。與此同時對於這些主推款號我們就可以在巡櫃的過程中檢查賣場陳列是否同樣進行了主推的展示，例如重點位的展示、重複性的展示以及多種方式的展示等。同時，品類的銷售結構也可以用來評估整體陳列中貨品的佈局。簡單地說就是品類的銷售結構應當與品類陳列的銷售比重相當，這就是我們通常所說的陳列資料對應。

當然為了日常巡店管理的便捷性筆者特別建議將以上可用作分析的資料進行有效歸類，這樣銷售小票就會成為巡店過程中非常有效的分析診斷依據了。