珠寶銷售技巧：

這個破冰的做法，很簡單……

珠寶銷售案例：學員18619

今天我和同事接到

買三金的顧客。

剛開始的時候是同事接待的，他一直詢問顧客想看什麼，但是

女孩子一直沒有作聲，就一直在黃金櫃臺轉來轉去，

看完手鐲又看耳環，然後又走到項鍊櫃檯！

在這過程中，女孩子一直沒有說話，

同事就說你想看一個什麼？

如果有喜歡的，我可以給你拿出來讓你試一下。

女孩子還是沒有理他，當時我就看出了

同事有點心態不好了，因為顧客一直沒有理他。

然後我就想到了羅老師說的一點，對於那種顧客

只是隨便看看的，我們應該主動引導。

所以當顧客在戒指櫃檯停留的時候，我馬上

拿出了一款價位在1500的花形戒指，

讓顧客試戴。

這個時候顧客就說，

他不喜歡面太高的款， 擔心佩戴時候不方便。

我就給顧客說，沒關係的，你先試一下嗎？

如果帶上手不好看，我們再選其他的款式。

這時，顧客

雖然沒有和我們進行太多的溝通，

但是還是願意去試戴，並且也給我們傳達了一些他的想法。然後我試著拿一款黃金鑲寶石的戒指，給顧客試戴！

這時候女孩和男孩一起說話了，

他們說這個還可以，比較亮，

但是款式還有沒有其他的？

瞭解到他這個需求之後，

我知道顧客喜歡亮一點的款式，就去精品櫃檯選了幾款黃金鑲嵌寶石的戒指。

試戴了幾個款之後，

最後選定一款2500多的戒指。

後面又讓美女繼續去選項鍊，

因為有了前面的瞭解，

再選項鍊的時候也比較容易。

在接待的過程中，

邊和顧客聊天，邊給顧客選款式，

所以後期選手鐲和耳環的時候，基本上已經是我說什麼款好看，他就拿什麼款了！

這一套選好之後算下來，

15000多成交。

成交分析：

以前我們接待的時候，如果顧客告訴我們只是隨便看看，或者不說話的情況下，

我們都是站在那裡

，

等顧客自己看。

透過這次老師給我的分析，

讓我知道怎樣主動去引導顧客試戴，

打破這種不說話的僵局。讓顧客開啟心扉和你說話，接下來的接待就不會那麼難。

珠寶銷售技巧1：羅老師點評

很多時候，接待那種進店不說話的顧客，問什麼都不說，然後沒看兩分鐘又走了，

員工就說，顧客只是隨便看看，不是要買東西的。

這個成交的三金訂單，15000多，

剛進店的情況也是一樣，顧客不說話。

只是因為店長換了另一種方式，

打破這種不說話的局面，最後才把“不說話的顧客”，轉變成“三金的大客戶”。

這個破冰的做法，

很簡單。

不要光用嘴巴問顧客，想看哪方面的。因為

很多顧客剛進店的時候，也是沒主見的，

你這樣問，顧客也不知道怎麼回你。

於是，

乾脆就不說話了。

還不如，你隨便拿個款式出來，讓顧客試戴。

顧客要拒絕你的推薦，一定會開口說話。

顧客：

這個不好看。

銷售：

沒關係，我們這邊還有很多款式，

你喜歡什麼樣的呢？

顧客：

不喜歡這種型別。

銷售：

沒關係，

你喜歡什麼樣的呢？有圖片嗎？

顧客：

不要這種，你們有特別一點的設計款嗎？

銷售：

特別的款式，有啊，

我拿給你看一下，這邊請。

顧客：

不用拿，我自己看。

銷售：

嗯，可以的，

我覺得你的穿衣風格挺時尚的，

普通款式還襯托不了你的氣質。

只要顧客開口說話，

你的成交機會就來了。

小結：

思考一個問題：

買三金的顧客，

有什麼明顯的特徵？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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