本文分享一套經頭部企業驗證有效的1對1成交話術方法論，相信對提供高客單/重決策型產品的企業/操盤手有非常大的啟發！

提到美妝、私域，可能很多人會提到新銳品牌完美日記，但在很多業內人眼中，私域玩得最早、最成熟的是專業肌膚解決類品牌，譬如伊贊泉、友肌等。

與完美日記採用群、批次式維護的方式截然相反，這類企業定位的是“1對1”精運營服務模式。

上圖是直營私域常見的流量模型，其中有一個非常有趣的資料，我們發現發傳單和日常髮圈、發廣告的轉化率基本一致，基本在2%左右。深究會發現，真正拉開轉化差距的是產品模型、銷售流程和銷售話術。

簡單提一下產品模型，很多企業缺乏一款有體驗感的引流品，即將泛粉轉化成精準粉的入門成交品，更是精準粉轉化成高淨值粉的高信任名片。

譬如，一般專業護膚品牌會將純露做為引流品，因為純露可以每天溼敷，並且一週到10天左右會有明顯膚色提亮感，有很強的體驗感，為後續的高客單解決方案做好了充分的鋪墊。

企業可以反問自己兩個問題：

1。我價格合適的引流品嗎？

2。我的引流品體驗感好嗎？

下面我重點和大家分享下1v1銷售六脈神劍

高客單、重決策型產品一定不要著急報價、成交，需要一個過程邊塑造專業形象獲取信任、邊加進成交。下面這套銷售心法是經過億級直營團隊驗證的，相信對重決策產品銷售、私域操盤手會有很大啟發，這套心法一共有十個步驟。

步驟1：塑造良好第一印象

關鍵點：自我介紹要樹立權威，展示核心標籤，如工作年限、服務企業、權威背書等

舉例：你好，這裡是XX專業護膚中心。我是從事xx年的美容護膚金牌導師xx，你可以叫我張老師

步驟2：挖掘客戶需求

關鍵點：顧問式引導使用者說出需求，注意漸進式引導，讓客戶慢慢卸下防備說出真實需求

舉例：我該怎麼稱呼你？想要改善哪方面的肌膚問題呢？

由於我們的肌膚受年齡、膚質、季節、環境的變化而變化，每個人的肌膚都有所同也有所不同，每個人的肌膚都需要定製分析、量膚選品，才能做到精準護膚，為了給您定製適合您的肌膚改善方案，方便發下你素顏正面照嗎？我需要先了解一下您的肌膚現狀

解析：收集使用者資訊前要有專業理由，更容易獲得使用者的認可。當收到使用者照片時，可以多從細節誇讚，如眼睛有神、臉型好看，透過誇讚拉進距離。

好的，今年多大年齡？這種情況出現多久了呢？［愉快］ 還是這兩年嚴重了？解決這個問題嘗試過什麼改善手段？

解析：瞭解年齡，可以透過不同年齡層的共性問題，快速切入找共鳴，同時結合過往解決方案可判斷使用者的消費能力，更方便後續方案匹配。

步驟3：給結論，樹立權威

關鍵點：透過專業總結，再次強化權威形象

舉例：親愛的（名字）你這面板，其實主要是因為***問題而引起的，剛開始的時候可能只是***，可能是因為當時沒有在意所以導致到現在這種情況出現越來越嚴重

步驟4：下危機，將需求變得更迫切

關鍵點：深挖痛點，刺激購買慾，縮短猶豫期

舉例：健康面板屏障就像牆體，裡面灰漿把一塊塊磚緊密連線，隨著年齡增長肌膚老化，與環境改變、日曬、使用偽劣護膚品、過度清潔等將灰漿破壞，面板內層防護缺失，水分大量流失，肌膚開始出現過敏肌膚、老化肌膚等問題肌膚。這時面板對外界的的抵抗能力比較差，出現紅腫癢，變成潰爛等各種皮炎。開始我們可能不太在意，用些藥膏救急。但是如果治標不能治本。嚴重的話還會形成激素臉，到時候面板就像吃了鴉片一樣，階段期特別痛苦。（發激素臉照片）

步驟5：給希望，讓客戶期待美好未來

關鍵點：設定爽點，與痛點雙重刺激購買慾

舉例：就像我另一個客戶是的，她比你還嚴重（甩案例，最好是對話加圖片），你看看，後來經過老師的指導，現在已經怎樣了（再發對比的圖片）你的五官長得很好 /很有辨識度，如果把面板上的這些瑕疵解決了 ，妥妥的10分美女/超模範兒

步驟6：解決方案呈現

關鍵點：與結論呼應，順勢推出對應解決方案

舉例：（產品和護膚機理一句話介紹）

像你這種情況完全可以使用xx，也非常對你的症狀。因為xx是（相關權威成績呈現，加強信任）

第一步溫和清潔——-最溫和的xx清潔。

第二步面板要喝水——-xx舒緩補水。

第三步啟用細胞——-xx促進肌膚細生長、修復。

第四步修復肌膚屏障——-神經醯胺、遊離脂肪酸、膽固醇摩爾（分子量級精準配比）精準配比，模擬細胞間脂質，修復肌膚屏障。

第五步生物防護——-脫羧肌肽、白藜蘆醇24小時不間斷的抗氧化抗糖化保護肌膚。

第六步隨時急救：熬夜，還是環境影響出現的應急問題，馬上急救補水包。

在你面板不缺水的情況下，就可以祛除炎症——修復肌膚屏障——修復底層受損細胞，等面板完全修復好後，肌膚屏障健康後，你就會擁有一個白白淨淨，通通透透的漂亮讓人羨慕的面板

步驟7：試攻單

關鍵點：預設成交，觀測客戶態度，引導說出疑慮

舉例：這樣你面板都已經嚴重受損，我先給你配上修復套組，（xx+xx+xx精華+x+防護乳+補水面膜）一共****元。你看給你送家裡還是單位？

（如客戶沒疑慮即成交，有疑慮再引導說出疑慮）

主要考慮價格方面還是效果方面？

步驟8：排除疑慮

關鍵點：瞭解客戶的真實疑慮，再針對解答。

舉例：一般護膚行業，使用者主要疑慮為安全、效果及價格。

下面會重點以萬能溝通公式“建拆建”提供話術，下一部分會專門拆解公式。

如安全疑慮：

我特別理解你，畢竟是用在臉上的東西，我以前也一樣，買護膚品很謹慎，一般都是到門店買，感覺更靠譜。要不是朋友推薦，我是不可能選擇xx的

XX相關產品都經過經口無毒測試，面板零刺激測試，潔面乳和精華水還進行了眼部零刺激測試，XX能量霜做過面板屏障修復臨床測試，這些都是安全的保障，公司鄭重承諾

如果有違法新增，賠償500萬（相關影片、文件資料證明）

10幾個億這麼大的投資，不可能生產出沒有效果的產品，來砸自己的牌子。企業要發展的路線的就是做長久的生意，傷害你也就是傷害我們的忠誠的顧客。現在是粉絲經濟時代，只有傻子才會這麼做。

步驟9：再攻單，再瞭解卡點

關鍵點：再次縮短客戶猶豫期，加速成交

舉例：你看是給你送到家裡還是單位方便呢？今天訂購的兩個老顧客，訂購一個xx元產品，一個訂購了xx元產品。給我的是支付寶，他說他的微信轉賬太多，只能支付寶了。你看這次是微信？還是支付寶支付呢？

步驟10：結束語

關鍵點：再次樹立權威，鋪墊下次溝通節點

舉例：好的，收到你的訂單了，我安排倉庫發貨，收到貨以後給我說下，我指導你怎麼更快的用出效果/ 老師的另外一個粉絲給我打語音了（圖片）我得去指導後面的護膚流程了，可以給我留言，我看到就會回覆你哈~

爆單成交的萬能公式：

每個客戶都有自己的一些觀點或經驗總結，如果客戶提出的觀點不利於話題推進時，一定不要急於反駁，否則後面的話很可能客戶就聽不下去了。我總結了幾乎適用於任何行業的萬能溝通公式，我叫它“建拆建”。

一建：認同對方觀點，減少溝通摩擦

舉例：親愛的，你說的太對了，對於20 歲的女孩子來說，素顏絕對是最美 的，不單單是你這樣認為，很多客 戶包括之前的我自己也是這樣想的

二拆：拆解對方觀點，引導對方贊同

舉例：直到有一天一個姐姐給我說了一句話，改變了我的這種想法，她 說：我們保養不是為了讓自己20 歲的時候看起來像15歲，而是讓 自己30歲，甚至40歲的時候依 然能夠像20歲的時候一樣天生麗 質！你也是這樣認為的吧

三建：建立新的觀點，改變客戶認知

舉例：你也知道保養不是一朝一夕的事情，所以現在保養比明天，後天 再行動要靠譜！經過我自己打卡 使用……N天驗證，你只需要用 上……，就可以讓你的……有改 善，你就可以變得更……

下面分享6個溝通技巧，可以讓1對1聊天溝通更順暢、愉快，並且更快達到溝通目的。

技巧1：讚美

關鍵點：用讚美，拉進距離，建立親和度，讚美要具體到細節，不能太虛偽

舉例：“看了下你的照片，先不說面板， 你的五官比例是我見過的最好看 的古典型美女，如果面板可以恢 復到你以前沒有痘痘的狀態，稍 微化點妝，就像古裝電影裡走出 來的大明星一樣……”

技巧2：誇張

關鍵點：用誇張，提升情緒刺激強度，渲染氣氛，透過擴大/縮小某個特徵、 程度、結果，或者把後出現的提前呈現，進行超前誇張

舉例：“如果像你說的那樣這種情況已經 持續了很多年反反覆覆，那這個 痘痘的狀態看著有點嚴重了，如 果還得不到改善，你面板的衰老 速度會是同齡人的2倍以上，你有 沒有發現同學見面聚會，總覺得 自己比對方老了很多？”

技巧3：反問

關鍵點：用反問，引導互動，聊天不冷場……是吧？……對麼？……你覺得呢？會不會…… 能不能……

舉例：“你說的很對，這個錢花下來和醫 美差不多了，但是其實你也很清 楚，反覆幾年的痘痘不是一朝一 夕就能改善的，更重要的你要的 應該不是下猛藥治療一次，而是 想徹底從根源上得到改善，我說 的對吧？”

技巧4：懸念

關鍵點：設懸念，顧客求著買，將一個資訊拆分開來一點點告知消費者，這樣就可以引出幾個層次的懸念

舉例：“如果任由這種情況持續下去，會出 很大的問題” “如果不及時阻止，你知道會怎樣麼？“這個情況，其實也是有辦法改善的”

技巧5：比喻類比

關鍵點：用比喻和類比，降低資訊理解難度

舉例：去醫美下猛藥治療和從日常護膚中改善，就像孩子發燒了去打退燒針和媽媽日常讓 孩子吃好，鍛鍊好一樣，我想沒有哪位媽 媽希望孩子發燒就去打針，更希望的是孩 子補充好營養不發燒，日常護膚解決的就 是面板營養平衡問題，讓你的面板少發病， 不能一有問題就指望打針，長期下去面板 會越來越病態，我想你也不希望有這樣的 結果是不？

技巧6：做鋪墊

關鍵點：做鋪墊，每次溝通，都為下次溝通做鋪墊

舉例：物流這裡已經給你安排了我送你的贈品，贈品拿回去後記得給我 說下，結合你現在買的產品有不 少DIY用法，到時候我給你說怎麼用

以上銷售邏輯及話術，理解透背後的邏輯，才能舉一反三、一通百通。

本文來源：客流貓整理彙編，歡迎關注轉發