文丨宋一

未來世界是萬物互聯的智慧世界。

“十四五”規劃指明，未來要加快數字化發展、建設數字中國。歷史機遇面前，政企數字化發展空間巨大。然而，數字化轉型道路並不平坦。一方面，政企轉型步入“深水區”，在需求側的牽引下亟需供給側升級。另一方面，產業之間、企業之間、區域之間，因知識壁壘、發展差距導致的“新 數字鴻溝 ”亟待“數字能力”的填補。

升級為“能力型”夥伴體系和升級數字技術生態——這，是華為給出的答案。

5月17日，“華為中國生態大會2021”主題演講結束後，華為中國政企業務副總裁楊文池，與 北明軟體有限公司 董事長李鋒、中通服諮詢設計研究院有限公司副總經理鬱建生進行了一場生動對談。

1 需求側撬動生態協同

“牛鼻子在 客戶 需求側。”在華為中國政企業務副總裁楊文池看來，從 2011年 華為踏入企業業務領域，到10年後的今天，中國政企數字化轉型 需求 以行業為單位的差異化、不同政企個體對數字化應用需求的精細化，“倒逼”華為不得不思考如何讓自身供給側的能力建設，足以匹配客戶需求側的數字化雄心。

“面向未來，我們還有很長的路要走，過去經歷的三個階段則是比較清楚的。”楊文池所說的華為政企業務生態建設的三個階段，分別以2011年、2014-2015年、2018-2019年為關鍵點。

 第一個階段，華為2011年正式進入政企領域，

“那個時候實際上就是單純地學別人，市場上怎麼操作，我們就怎麼學。參與的方式很簡單，我們就把產品的質量提高，再透過廣泛的合作伙伴把它銷售出去。”楊文池如此描述華為當時的“賣盒子”式合作關係。

2014-2015年，他開始明顯感受到，客戶在資訊化和數字化認知方面在進化。之前客戶主要跟華為談產品質量、談價效比。從那時起，更多客戶開始和華為談具體的應用 場景 ，談華為要怎麼做才能滿足他們所在的特定行業的需求。

不變不行!

楊文池表示，

 華為中國政企業務從那時候開始進入第二階段，

一方面打造具備行業屬性的平臺，另一方面有意識地制定政策和規則，和能夠提供 解決方案 的“能力型”夥伴展開合作。

數字化程序繼續加速。

2018年後，華為所面對的是進一步趟入“深水區”的數字化需求：行業屬性越來越明顯，場景開啟越來越深。“堵車率要下降多少，病人的治癒率要達到多少，破案率要提升多少，基本上就是這種需求了”，楊文池說。

“能力型”夥伴從未顯得如此重要。從 諮詢 規劃、總集、解決方案一路到交付、後期運維運營，華為開始梳理新的合作伙伴架構。你中有我，我中有你——從 專案 起步到專案結束，華為開始探索和不同合作伙伴多方始終緊緊耦合在一起，以此使得精確到點的客戶需求，能夠真真正正被滿足到位。

“生態協同，就是現在的階段。”

楊文池說。

2 “希望湧現出千軍萬馬”

建設生態協同願景之下，能力夥伴被寄予更多期待。

2021年初，華為在原有多元生態夥伴基礎之上，新增對總集夥伴的定義與 認證 ，並升級對規劃與諮詢夥伴的認證體系。接下來的政企數字化轉型，華為將聯合規劃與諮詢夥伴首先面向行業客戶提供諮詢規劃服務，將其作為做深做透行業的第一步。

作為華為合作多年的規劃與諮詢“能力型”夥伴代表，中通服諮詢設計研究院有限公司在這方面深具發言權。

“現在和原來比，政府、企業數字化轉型的複雜程度完全不一樣，”鬱建生指出，“如果不把需求在最開始梳理清楚，政府、企業甚至不敢動手搞數字化轉型，諮詢的比重顯著加深”。

他舉例說，華為有很多好的產品，這些產品要被用到什麼樣的場景裡面以滿足客戶需求，這就需要諮詢來做好方案。“這樣的話，專案交付之日，客戶也更能看到華為產品在其中發揮的重要作用，也更能幫助客戶創造價值。”基於當前行業數字化轉型的複雜性，多位企業領袖指出，諮詢越來越被視作“ 開路先鋒 ”。

華為提出的“能力型”夥伴理念則讓鬱建生耳目一新。

在他看來，這首先意味著生態夥伴要聚焦自己的能力優勢，發揮能力 價值 ，“有的夥伴銷售優勢非常強，我們則是具備諮詢優勢和交付優勢”；另一方面，鬱建生認為華為作為領先企業，將對生態協同體系的維繫發揮引領作用。

同樣是在2021年初，華為更新了ISV夥伴體系，按行業場景授予身份，強化聯合開發能力，這是其做深做透行業的第二步，即基於規劃的業務場景，孵化場景化解決方案。

“我們一直在跟華為共同成長。”作為“能力型”夥伴代表，北明軟體有限公司董事長李鋒表示。在他看來，與華為的合作過程中，在能力上面——不管是 ICT 、軟體能力，還是總集、場景化解決方案能力——北明都受益良多。

接下來，基於創新方案及行業標杆實踐，華為將聯合生態夥伴發展形成行業標準、行業規範，以標準和規範指引更多行業客戶開展數字化轉型，這是其做深做透行業的第三步。

楊文池指出，從這5年來看，事實上華為在對“能力型”夥伴的聚合、培養以及與其合作方面，仍然同當前需求存在很大差距。“這個差距直接的體現，就是現在碰到一些總集類專案，還得華為跟合作伙伴一起衝到前面去做。”因此他指出，對“能力型”夥伴的篩選認證、能力打造的重要性尤其突顯，亟需更詳細的流程機制保障實施。

“在這個過程當中，能夠有一個大家願意一起成長、學習的氛圍，而不是像過去那樣反正學不學都跟著華為幹。我們希望透過機制讓學習、成長的道路能夠持續。希望未來在‘能力型’夥伴領域上，真正湧現出千軍萬馬來。”楊文池說。

3 “縱橫交錯”能力共進

那麼，如何為生態 賦能 ，讓其湧現出千軍萬馬？

楊文池指出，從“垂直”維度來看，“向上”，華為透過“能力型”夥伴（諮詢/總集/解決方案）共築行業數字化場景創新；“向下”，華為加大地市夥伴（OC/分銷）合作，共同拓寬長尾空間。從“水平”維度來看，華為透過人才生態，打通“知識-技能-產能”人才供應鏈，為生態夥伴注入源源不斷的ICT人才；透過投資、融資夥伴，為數字化轉型專案提供資金和運營支援。再從“時間”維度來看，透過e+數字化平臺建設和“陽光透明、公平公正”生態秩序維護，為生態保駕護航。

楊文池說，接下來，華為首先會把e+這個IT支撐平臺打造好，用這樣一個平臺來沉澱其在合作過程中傳遞、凝練的能力。第二，華為會逐漸把能力最佳化、濃縮成為課程，跟“能力型”夥伴分享。第三，華為會和合作夥伴更多去參與一些複雜場景的應用類專案，共同實踐、總結，互相賦能學習，透過這樣一個迴圈來實現共同能力的螺旋式上升。

“數字化是一件確定的事情，這確實是一個數字化的時代”，李鋒指出，在數字化是確定發展方向的當下，像北明這樣的合作伙伴們，

 接下來要做的是在華為提供的更優的技術層面上，更聚焦、更專注於打造符合客戶需要的解決方案和能力。

在鬱建生看來，有一件事情同樣確定，“那就是你事先需要把能力準備好”。“沒有能力，華為要淘汰我們，客戶更要淘汰我們”，他認為，當下的數字時代需要的服務能力比原來提升太多，中通服本身也在做數字化的轉型。我們把能力準備好以後，和華為、北明等夥伴一起，為客戶提供非常優秀的數字化解決方案，我們共同來創造價值，這個是確定的！

未來，時代在變，需求在變，數字化的含義在變；但在成長的道路上，價值的重要性不變，生態的基調不變。華為中國政企業務將在這一賽道上持續深耕，在全新“2+4+1”生態戰略指導下，與更多能力型夥伴邁入新徵程，建立長期價值合作！

（結束）