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美國著名的社會學家霍曼斯在他的「社會交換理論」中指出：

任何人際關係，其本質上就是交換關係。

你的“可交換價值”越大，你能吸引的人就越多，願意主動跟你打交道的人也越多，即使你一時落魄了願意幫你的人也更多。

那如何才能提升自己的“可交換價值”，打造出有效的“人脈關係”呢？

透過下面的“人脈三部曲”，你就可以輕鬆做到了。

▶ 第一部曲：建立自身價值

▶ 第二部曲：放大交換系數

▶ 第三部曲：分層維護關係

01建立自身價值

既然人脈的根本在於你有多大的“可交換價值”，那麼打造有效“人脈關係”的第一步就需要你建立自身的價值，並儘可能地去提升這個價值。

是人都會辜負你，但你的本事卻永遠忠誠。

無論從哪個角度出發，提升你的自身價值都絕對有百利而無一害。

請注意，這兒的「價值」是一個人的綜合價值，不僅僅是你的專業價值，

它還包括你的特徵價值（比如樣貌、身材、智力）、資源價值（比如身份資源奧黛麗·赫本之子、百億美元資產）以及連結價值。

你需要根據你的特徵、背景、發展方向選擇你價值提升的契入點和側重點。

比如，你相貌一般，出身平凡，性格內向，一路走來也沒踩到“狗屎運”中個彩票、遇到貴人什麼的，這時你提升自身價值的最好契入點可能就是專業價值了：

先讓自己具備一技之長，在某個領域有一定的個人價值後，由此交換，積累更多人脈之後，再根據需要選擇不同的價值互換方式。

或者，你不愛專研，喜好交友，為人仗義，愛管閒事，

這種情況下你提升自身價值的契入點就可以是連結價值：

雖然你自己無法直接做價值交換，但你就像一個網路交換的中心節點，總可以“牽線搭橋”為別人找到可價值交換的物件。

一旦你成功建立了自己的價值，接下來就要儘可能地展現你的價值，放大你的可交換系數。

你的【可交換價值】= 你的【價值】x 你的【可交換系數】

假設你很有價值，但不為人所知的話，就如同掉落在某個陰暗角落的明珠一樣，萬一無人發現，“可交換系數”就為零了。

這時哪怕自身價值再高都無濟於事，因為再大的數乘上零的結果都只會是零。

因此，在建立了自身價值的基礎上，你還要找到向別人展現你價值的方法。

儘可能放大你的“可交換系數”，這樣你的“可交換價值”才會最大化。

02放大交換系數

那如何才能更好地展現自己的價值，放大“可交換系數”呢？

方法就是，精準加圈，建立信任。

① 精準加圈

要更多地展現自己的價值，一個很好的途徑就是加入到合適的圈子裡去。

比如，你是一名相當有創意的塗鴉能手，但平時也就是在公司或朋友聚會上露上幾手，贏得一些掌聲而已，

但如果你加入 “插畫師”的圈子的話，那就不得了，你創意塗鴉的交換價值會被迅速放大。

他們可能會給你帶來很多的商業插畫商機，或者給你介紹幾個願意高價收購你創意塗鴉的買家。

在這樣的圈子裡，你會連結到更多可交換價值的人，他們也會以最快的速度將你的價值傳遞出去。

但在加入圈子的時候，要特別注意兩點：

• 第一點，加入的圈子要精準，減少無效社交，降低社交成本。

• 第二點，在你的價值未有效建立之前，不要浪費精力在圈子上，多將精力花在自我提升上面，

否則，自身缺乏“可交換價值”的話，一切的社交都會淪為無效社交。

② 建立信任

價值展現出去之後，放大“可交換系數”的第二個關鍵在於，如何讓別人更願意找你而不是其他人進行價值互換。

要做到這點，你需要讓人信任。

• 對上交往要樂於被“利用”

被階層比你高，或人脈比你深厚的人“利用”其實是件好事。

對上的交往不要去追求一時一地的等價回報，要做好免費付出的準備。

這樣一旦“利用”你的人認可了你的價值，將你推薦到他的人脈網路後，你的“可交換系數”就會指數級增長了。

這就好似某款商品被淘寶或京東商城選中了在首頁免費促銷一樣。

雖然沒“賺錢”，但卻大大增加了你的價值曝光度，而且還沒花天價的“廣告費”。

不過，對上交往雖然要樂於被“利用”，但絕對不要去“攀高枝”，無原則地奉承巴結，這種巴結回來的關係，“可交換系數”無限等同於零。

• 平級交往要願意“吃虧”

當人人都在做等價交換的時候，你卻願意吃點虧做交換，這樣願意找你做價值互換的人就越多，你的“可交換系數”也就越大。

比如跟人借錢了，到了約定日期一定要按時甚至提前歸還，而且要主動加上一定的利息。

諸如這樣的“小虧”吃多了後，你在別人眼中的“可交換系數”也就越來越大了。

當然，這個“吃虧”的度一定要把握好，一定要在你可承受，以及可持續發展的前提下“吃虧”。

否則你吃上幾次虧後連剩下的價值都所剩無幾，“可交換系數”再大也就沒有意義了。

• 對下交往要多多“提攜”

對上交往的時候要樂於被“利用”，但你在對下交往的時候最好不採用“利用”策略，

而採用多“提攜”的策略。

對下交往很難產生即時的人脈收益，因此你要著眼於長期人脈關係的構建。

這就如同天使輪的風險投資一樣，投資100家，只要有一家成長起來，投資收益就為正了。

當然了，在採用“提攜”策略的時候，你心裡要做好毫無回報的準備，甚至要做好會遇到“白眼狼”的準備。

也就是古人說的“施人慎勿念”、“但問耕耘，不問收穫”。

這樣一旦有所回報就會高於你的“預期”，你的“可交換系數”也會永遠大於1。

運用上面的方法，精準加圈，建立對上、平級、對下的立體信任關係，你的“可交換系數”將會被充分放大。

03 分層維護關係

你的“價值”建立後，隨著“可交換系數”的放大，自然會跟形形色色的人發生價值交換，也會跟他們建立深淺不一的“人脈關係”。

對於這些人，你不能採用“一刀切”的方法來維護關係，而要分圈層採用不同的維護策略。

每個人交往的人不同，建立人脈的目的和側重不同 。

因此每個人的人脈圈層也都會有所不同，但大致可以分為3個通用的圈層：

互利圈、人情圈、交心圈。

① 互利圈

“互利圈”顧名思義，就是以利相交，利盡則散。

這是最外層的人脈圈，它的核心在於你自身價值的高低。

因此，在維護這一層人脈圈的時候，你無需投入很多的精力和感情來維護。

只要儘量保證你自身價值的不斷提升，在價值交換時做到等價交換，或者略吃小虧，這個層次的人脈資源會源源不斷。

② 人情圈

“人情圈”是內一層的人脈圈，相較“互利圈”簡單的以利相交，它增加了不少人情內容。

人情在中國社會中根深蒂固，近二千年封閉的農耕經濟為人情的生存發展提供了天然的土壤，它在很大程度上影響了一個人的社會關聯和社會資本。

比如，即使在今天我們在說一個人不太懂得社會交往的時候，還會說“這個人不懂人情世故”。

其實不僅中國如此，在西方社會人情也是一個有力的人脈構建工具。

比如，羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》中的互惠原理，本質就是一種人情債的投資，透過先給予部分好處後，再索取更大的回報。

“人情圈”的價值交換不同於“互利圈”的等價交換，它往往是不等價交換。

更多類似於《增廣賢文·朱子家訓》中的“滴水之恩，當湧泉相報”。

因此，對“人情圈”的關係維護所耗費的精力要遠遠多於“互利圈”，你要時不時地往對方的人情賬戶中追加投資。

比如，逢年過節時的問候，別人生病、失意時的慰問等。

雖然“人情圈”要用心維護，但要注意不要陷入各種隨份子的“儀式性人情”以及行賄式的“功利性人情”中。

這兩種人情維護方式既無助於構建有效的“人脈關係”，還浪費錢財，甚至還有犯法的風險。

③ 交心圈

最內一層的人脈圈是“交心圈”。

這個圈子是可遇而不可求的，有些人可能終其一生都未能積累到這個圈子的人脈。

“交心圈”裡的人脈關係已經脫離了世俗的“利益互換”範疇，它是價值觀層面上的共鳴和相互認可。

古往今來，有很多美好的故事闡述了這個圈層的可貴。

比如古代的伯牙和子期、近代的魯迅和瞿秋白，國外的恩格斯和馬克思等。

“交心圈”的關係維護很簡單，甚至比“互利圈”還要簡單，就是“君子之交淡如水”，不要刻意，隨心而為即可。

哪怕平時可能交往很少，但一旦有難，雙方必會鼎力相助，甚至能做到“士為知己者死”。

04總結

因此，構建有效“人脈關係”的根本就在於你的“可交換價值”有多高。

透過“人脈三部曲”，你可以更輕鬆地提高自己的“可交換價值”。

從你自身情況出發，選取合適的契入點建立你自身的獨特價值，奠定你有效人脈關係的堅實基礎。

明珠只有展現在眾人面前，並且得到最大化的交換，它的“可交換價值”才會最大。

因此，你要提高自身的“可交換價值”，就要加入精準的圈子展現你的“價值”。

透過建立對上、平級、對下的立體信任關係放大你的“可交換系數”。

第三部曲：分層維護關係

不同的人脈圈層，你需要採用不同的關係維護策略。

“互利圈”以利相交，“人情圈”多放人情債，“交心圈”以君子相交。

文 / 王世民

深圳爾雅總裁 | YouCore創始人

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