大家好，我是賤總。

大家也許聽過“二八定律”，一個行業20%的少數人賺走了80%的利潤。其中最關鍵的原因是他們手握著最優質的人脈和資源。

比如我們獵頭行業，那些做高管的獵頭，成一個單子的佣金可能某個獵頭公司一年的利潤，地產置業顧問、保險顧問等等都是如此。

高階人脈資源相較於普通而言，有哪些不同的地方？賤總套用一個很流行的公式：

銷售業績=流量 × 轉化率 × 客單價 × 復購率

一流量少，獲取難度大；

二是轉化週期長，轉化率不高；

三是客單價高；

四是如果你維護的好，復購率也會比較高，而且有他們的背書，你的高階客戶會越來越多。

那搞定這些高階客戶最有效的方式是什麼？

首先你要成為一個“高階”的人，成為那個圈子裡的人。

我曾問過做房產中介的朋友：你們那些做高階豪宅的同行都是些什麼人？

他說，“通常自己有一套不錯的房子，然後配一臺有面兒的豪車，這樣帶客戶看房的時候容易被客戶信任。”

這句話適合任何與客戶打交道的職位

獵頭行業也是如此，大家可能疑惑獵頭為什麼總是用英文名，說話總是夾帶英語。

很重要的原因是，獵頭在進入中國初期主要服務外資企業，而這些外資的候選人，有英文名，他們的工作溝通有英語，那獵頭要做的是和有“共同語言”，讓對方感覺我們是一類人。

當然沒有誰剛入職場就有這樣的人脈資源和對它們的駕馭能力，如果你沒有做高階客戶的經驗，賤總教你這5步法，讓你給快速贏得使用者信任。

一、談趨勢

“您好，請問您目前看外面機會嗎？”

“您好，請問目前有什麼什麼需求嗎，我們正在……”

這種陌拜的方式對普通客戶或許有用，但對高階使用者來說就是騷擾，還會降低你的逼格。

和大家分享一個我曾約過咖啡的候選人，他是BAT其中一家的人力資源負責人的位置。

我和很多人一樣，簡單寒暄之後就開始迫不及待地問：你為什麼跳槽，期望什麼樣的機會，然後問問他專業領域的問題。

氣氛一度變得很尷尬。

在候選人看來，這就是讓他在一個陌生人面前露底褲。

當時陪我一起的同事趕緊救場，我們轉向了經濟形勢、行業發展趨勢，同時我們也從獵頭視角分享了我們對他現在競爭對手的一些看法和判斷。

二、問問題

和高階客戶談趨勢一個好的開場，那問一個好問題同樣是加分的，讓他覺得你是懂行業的。

問問題的目的是什麼？

很多人覺得是問需求，其實不是，主要是評估他的認知水平。

第一個是讓他感受到被需要，開啟對方的話匣子；

其次是幫助我們調整下一步的產品策略，因為對方的認知水平不同，你的內容介紹重點也就不一樣。

我們獵頭一般都會怎麼問呢？

問一些開放性的問題，而不是選擇題。比如

“想請教下關於xx這個現象，您怎麼看？”

這個問題也許我們知道答案，如果我們不知對錯則會過後找其他行業內高手核對答案。

三、講產品

這個時候才開始講產品的環節，高管甚至是決策者，他們的時間往往很緊張。這個群體對產品的關注點也會和下面的執行人不同。

所以在講產品時注意以下三點：

一是簡明扼要，不要花太多的時間在細枝末節上；

二是採用FAB法則來描述你的產品或服務，三個英文字母分別代表了：

· F 是 Feature，即產品和服務的功能、特性；

· B 是 Benefit ，即它能為使用者解決什麼痛點；

· A 是 Advantage，即它與競品相比的優勢是什麼。

三是定性定量，儘量用資料說話，否則說得再精彩也只能是華而不實。

四、明需求

多數情況下，那些客戶的需求並不明確，我們要做的就是幫助客戶梳理需求，我們一般會使用這樣的話術：

“好的，瞭解了，咱們這邊現在需要XX，您看對是這樣嗎？”

如果對方提出異議，那我們需要和對方繼續溝通，儘量縮小誤差。

五、擺證據

既然產品也介紹了，對方的需求也明確了，最後要做的就是給出“我的產品能滿足您需求”的理由、證據。

最後，還是那句話懂太多道理和方法論，都不如去踐行它。也不用擔心這些高階客戶會被你弄砸，他們也是從小白一步步起來的。

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