現在的市場，愈發不好開展。網際網路領域To C 的拓客成本每況愈高，據悉連BAT這種市場巨無霸的拓客成本超過了1K，其它企業更是可想而知。而工業實體中，企業每開展一個專案，前期投入水漲船高，回款卻遙遙無期，企業超級無奈。大家都有明顯的感受，市場化的專案越來越不好做，幾乎快到了雞肋程度，甚至迫於無奈，含淚簽下這種訂單，只是為了能支撐企業的內部正常運轉，少虧點也是一種堅（wu）強（nai）選擇。

這時，央企/國資採購訂單是很受中小企業青睞的專案，它除了具有比較穩定的現金流、訂單金額較大之外，另外具備政府訂單的屬性，可幫助企業從四大國有銀行或擔保機構獲得政府採購貸、招標採購貸、商業價值貸等二次轉化獲得現金流的方法，是最好的選擇之一。它意味著有穩定的支付來源，有穩定的收入和現金流，而且是政府信用認可的背書供應單位，是一項企業的榮譽擔當，是一種行業認可。

但是，涉及到國有財政資金和資產行為，就必須有資產監督和管理，有紀律約束，就得按照招標投標管理辦法依法有序的開展工作。它不再是民營企業的一言堂決定，它有一套標準的工作開展流程，也有完整的採購程式。雖然程式上變得相對繁瑣，但能更好的起到監管作用，程式正確能保護和規避很多意外事情，也能促使政府採購更公開透明化。一方面可以節約國有企業資金，防止國有資產流失；另一方面從源頭上預防意外，上方懸掛有《中華人民共和國招標投標法》、《中華人民共和國政府採購法》達摩克利斯劍，下有《招標投標法實施條例》《採購法實施條例》《*地方招投標條例》《評標委員會和評標方法暫行規定》《評標專家管理辦法》《招投標監督管理辦法》《中華人民共和國企業國有資產法》等有關規定約束，國家法律法規不容僭越。

本人有幸參與評審過多個地方政府採購類專案，也主導評審過國家財政部政府採購專案的評審，金額從幾十萬上到幾百萬的專案不等。經常看到有十多家單位前來競標，我們不得不逐字逐句審查每個投標檔案中的指標引數，直到頭暈和眼花狀態；也看到過多個投標方因為某個缺點而折戟沉沙，最終不得不鎩羽憾歸。

對投標方而言，這是訂單啊！！！

我看到過好些中小微企業，年產值不到2000萬。這樣的訂單如果拿到一個，基本上就可以支撐2-3個月甚至更長。衣食父母就這麼拱手被競爭對手搶走，有點唏噓。

這其中，有很大部分是投標方沒有真正瞭解招標的目的和意義，也沒有弄清楚背後的流程體系和業務邏輯導致。現在，結合我個人的評審經歷，從專案的生命週期角度（主要是中標的前半段），談談一點膚淺的認識。

招投標定義是市場經濟中的一種競爭方式，適用於大額商品或服務的交易。通常由業主方（或委託機構）設定標的，招請若干個企業（投標方）前來應答並透過秘密報價進行競爭，業主方從諸多投標方中選擇滿意的，與之達成交易協議，隨後按簽署的合同實現標的。為了就是公開公平的實行採購，並保證專案完成履約。

政府採購專案的開展和實施，複雜或簡單是相對而言。總體而言，我認為可以歸納為8字真言：合法、合規、合情、合理。

一、合法。

指的是整個招標過程、投標過程、評標過程、中標過程、合同履約過程、驗收過程必須完全符合國家法律約定。《中華人民共和國招標投標法》、《中華人民共和國政府採購法》是專案的法律依據基礎，《招標投標法實施條例》《採購法實施條例》《**地方招投標條例》則是具體執行的大綱。比如，招標投標法裡面對工程、貨物、服務的明確約定，對某個階段時間期限的限制，對什麼條件下適合使用的招標方式，對評審專家的抽取管理規定等。這是對所有方的約束，包括業主方、代理機構、投標方、評審專家等。整個工作的開展過程，要經得起抽查核驗，必須符合上述的每個法律的每條規定。

二、合規。

簡稱合符流程規矩，意思是必須符合法規約定、條例的約定和流程規定，依據《招標投標法實施條例》《採購法實施條例》《管理辦法》等，遵循招標檔案中的約定，在央企和國資單位中，要有用政府資金開展采購的依據，比如央企單位/國資單位/軍隊單位的《會議決定》《會議紀要》《專項決議》《**請示》《批覆函》等，符合國有資金的管理流程和相關規定。當然，這只是單位內部在準備開展政府採購時前期準備的工作，這些符合規定的檔案記錄並不會公開，更不會對外。

三、合情。

這個詞只有少部分人注意到，但它貫穿整個招投標的行為，並自始至終無處不在。合情性是業主方和投標實施方關注的重點，即為什麼要做這個政府資金採購，為什麼要採購這樣的工程、貨物或服務？是否是必須？是上次單位的命令還是檔案指示要求？是單位擴充套件和市場發展必須的嗎？雖然每個央企/國資企業具有承擔振興和支撐國民經濟發展的重任，但不同的國資企業角色，職責和業務內容也會不同，這個專案屬性和業務單位的相關性也要闡述清楚。這個合情性要在標書中體現，往往在開篇就要說明為什麼做這個專案，要把合情性闡述清楚，既是規避風險，也是開展工作的依據。也讓所有投標方明白這個專案的緊迫性和必須性，只有具備合情性這個基礎，才能開展政府採購工作。

四、合理。

合理性相對而言比較好理解，這是評審專家關注的重點內容。專案評審中要求投標方滿足標書的各種約定，並能提供相應支撐，要對每個內容開展詳細的說明。投標方對這條款的說明就要充分且合理，要說明為什麼這樣開展，採用這種技術路線的優勢是什麼？要詳細闡述標書中每個指標應答的結果。比如：1）採用的這個價格相對市場行情更有優勢，價格合理；2）技術方案有詳細，技術指標更優異，技術合理；3）針對這個專案組建的工程專案團隊師資力量雄厚，專案實施管理更標準，管理合理；4）已經開展過相關的實施案例，具有商務交付能力，商務合理；5）工期的預計參考市場上的行情進行了對比評估，或者有公信力的第三方給予了評價，有公信說服力，解釋更合理。

依據標書的要求嚴格執行，如果標書要求要出具等級測試報告的，就不要隨便拿個計量對比測試報告的資料作為投標依據。各個技術領域摸排滾打出來的專家，你的經歷別人也經歷過。如果標書的要求做不到，就要提前提出詢問答疑。

另外，關於標書

，發現有很多人有誤解。重點闡釋2個觀點：

1。招標檔案有時候不公允，但比例已在逐漸減少。我們抵達評審現場開始評審時候，發現有的招標檔案並不那麼完美，但評估只是不影響關鍵效能引數的小瑕疵，也會按照相關要求繼續。有些招標檔案在資格要求中就對投標方有所限制，或者在商務標中有排它行為，這樣的標書有它出現的歷史背景。但是，這種現象和比例已經在逐漸減少。為了防止標書出現公允偏頗以及儘量避免流標，更好的推動公開招標正常開展，現在某些重要的國有單位/軍隊單位對流程進行了進一步細化，新增要求招標檔案在正式釋出之前要單獨召集行業內專家（也是評審專家庫的成員）進行標書評審，要從標書的資格性、符合性審查，以及關鍵技術項指標進行重點評審，評估行業內最終按照此標準能應答投標的單位有多少？能否有3家以上避免流標，關鍵技術項指標是否合理？技術描述是否有歧義，每條評判標準是否能讓投標方能更準確的理解真實意思，採用的評審方法是否合規合理，是否能幫助業主方篩選出最優的投標方等。現在很多單位都對標書開展了提前評審，目的就是為了招標工作更高效，專案能順利開展。

2。標書是保護投標方的最好屏障。如果在標書公開發布後（有些單位暫時還沒有開展標書提前評審）發現有瑕疵或其他疑問，可以提出疑問並要求業主方或者代理機構給出明確的解答，並依據解答內容進行準備。如果標書有重大缺陷導致投標方沒有成為中標的，可以合理提出質疑複查，保護自己的合法權益。因為評審專家不能超越標書規定的內容另行開展評審工作，標書實際上是保護投標方的最好依據，要特別注意。

最後一點

：熟悉招投標的操作流程，這只是面上功夫，要關注每個流程的變化。要深刻理解每段話，每個句子背後的深層意思以及關聯影響，某些指標面上雖然不具備顯性，但是由於具有關聯性和巢狀，其實要花大功夫準備。

那麼，企業要具體如何才能提高自己企業的投標中標率呢？且聽下回釋出。

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