最近經常聽到做銷售的朋友抱怨說：好多客戶光諮詢可只問不買！我們營業員苦口婆心說了一大堆，客戶永遠都只有一句話：讓我再考慮考慮吧……做銷售的我們是不是也會經常遇到這樣的顧客？你有沒有很傷心？很多顧客問完就消失了！留你一個人在面壁……那究竟是為什麼呢？大家有沒有想過。

在銷售中，這樣的情況我們可以把它當成“運氣”。運氣好，客戶隨便問兩句就定下了；運氣不好，我們和客戶說再多，客戶總會找各種理由，要麼問下家人要麼就是卡沒帶 。很傷心有木有？那究竟是為什麼？

首先就要清楚1個問題：什麼是準客戶？

準客戶簡單來說需要滿足以下2個條件：

1、有需求，有想要購買的慾望；

2、有能力，能夠買得起；

所以，一個人有錢，但是他壓根不需要這個產品，你說了一大堆也只是白費口舌；一個人想買你的產品，他沒錢也是無濟於事；搞清楚這些問題以後，一個有需求又有錢的人，只諮詢不購買的原因是什麼？

01

篩選準客戶

怎麼篩選準客戶呢？

前面說了什麼是準客戶：

滿足2個條件的：有需求和有能力：一個人如果對你的產品有需求，肯定是找你瞭解產品，所以初步篩選出來的準客戶就是向你諮詢過產品的這些人，也就是說這些人有購買慾望！所以，做銷售的一定要用心對待諮詢過你的客戶，對於諮詢的客戶，可以對客戶進行準客戶或者意向客戶的確認，方便你後面進行對客戶進行的回訪，瞭解客戶情況，進行精準營銷。

02

分析客戶不購買的原因

都知道其實影響客戶不購買的因素有很多，主要原因大概可以分為以下幾點：

①怕沒有達到自己想要的結果，結果是很多客戶考慮的首要原因。

客戶擔心你推薦的產品沒效果，根本原因就是你對自己產品的知識不熟悉，給客戶的專業形象不夠。如果一個是照著產品手冊的來表述，像個復讀機一樣，而另一個是面對客戶的疑問，脫口而出，並且會舉一些有趣的例子，你覺得客戶會選擇哪一個購買？

明眼人都會選擇後者，後者跟前者最開始的時候都一樣，面對大量的專業知識超級頭疼，因為專業術語多，情況類別多，可是你一個銷售，如果客戶問到你專業知識，你都不能脫口而出的話，客戶憑什麼相信你推薦的產品呢？

所以一個專業的銷售首先應該對產品知識熟透，並且能做到觸類旁通，給客戶專業的形象，用專業的態度解答客戶的疑問，幫助客戶在購買的路上進行生活改善。

②嫌價格貴

每一位客戶的購買心理都是想買到價格最低，質量最好的產品，這是人之常情。你平時買東西會還價嗎？肯定還。

怎麼樣能夠讓客戶接受超出他預期價格的產品價格呢？絕招是：戳中需求點！

怎麼戳需求點呢？

那就需要你在溝透過程中不斷挖掘客戶的真正需求，他需要什麼，證明他最缺乏的就是這個，也就是需求點！

重點就是：你要分析客戶諮詢你產品的原因是什麼？那你就重點了解客戶什麼意向，目前有什麼問題，你手上的產品是否可以解決他的問題，找到客戶需求的核心，結合產品價值，將價值融入客戶問題中，解決客戶問題。

具體怎麼做呢？

有很多銷售人員就是，客戶一問，趕緊把所有的資料都丟給客戶，客戶問多少錢，直接說多少錢，然後沒下文了！你知道嗎，這是最愚蠢的做法！

正確的做法是，讓客戶自己來描述自己需要這個產品的理由。

首先，你要學會傾聽，給客戶一個“表達自我”的機會，讓客戶盡情傾訴內心的感受，目的是為了增加客戶和你溝通的成就感。

其次，讓她說出沒有這個產品而帶來的煩惱，然後對症下藥，你的產品能夠解決客戶什麼問題？怎麼證明你講的是真的？

舉出例項等等。

關鍵點：把客戶當朋友，聽他訴說，再幫客戶解決問題！

③怕質量有問題？

這是很多客戶在購買時經常說的擔心的事情，為什麼？因為他想讓你給他保證或者承諾，讓他心安！如果你沒有回答得讓客戶滿意的話，也會影響最終的成交。

千萬不要說：

1、不會，這款產品從來不會出現某某情況。

2、這個當然是正品，我們有正規的產品資質證明。

你應該這樣做：

1、給信心不給承諾

2、弱化問題並轉移矛盾

3、抓住時機介紹