最近後臺我也收到很多私信，諮詢我十一車展是不是商家會給出比平時更大的優惠幅度？其實這個話題我很多年前就聊過了，但是想想最近幾年百車的新粉也有不少。再加上現如今的買車環境也跟以往大不相同，有燃油車、新能源，有線下銷售，也有線上銷售，看來還真得好好說道說道。

首先聊聊我對十一車展的一些看法。前不久，我跟同城的幾家4s店總經理開會，正事聊完，大家就開始侃大山。其中聊到車展這件事，各家4s店總經理就開始紛紛抱怨。我總結下來無非三點：一是他們認為車展客戶質量差，心理價位與實際行情差距太大。這類客戶大多是天天泡在網上的，開口就是“人家網上誰誰XX萬就提到車了”。就算這類客戶逛遍了全城所有4s店都拿不到這個行情，他仍然認為自己努把力，還是可以搞定4s店的價格。而且這類客戶不願意附加太多消費，裝潢想要自己做，保險想要自己買，甚至上牌都要自己上。反正就是一毛錢都不想讓你4s店賺。所以有時候車展結束的時候，訂單任務完成了，但是銷售總監仍然愁眉苦臉。因為隨著這一批訂單的陸續交付，每個月銷售部門的裝潢、保險、上牌考核可能都完不成。

二是車展費用越來越貴，而且頻次也越來越多。大家都知道，開門迎客八方財神都不能得罪。能在當地辦車展的機構，都是有些實力的。比如當地的電視臺、電臺、報社，或者專業做團購的公司。現在陸陸續續有多了很多小廣告公司，他們搞定了一些商場門前的空地，就開始去找4s店要錢搞車展。在很多城市，大家應該會發現，小區附近開了很多商場，經常會在商場前看到有小型車展，是不是？其實這些空地大多是小廣告公司用自己的資源跟商場置換，免費拿來用的。然後小廣告公司再用免費拿來的空地，搞車展去賺4s店的錢。所以4s店總經理十分困擾，這些辦車展的個個都有些來頭，人人都有曝光渠道，誰都不能得罪。可是他們只管收錢，不做宣傳不管效果，而且年年價格還在漲。所以有的總經理直接發狠話，明年我只做五一和十一車展，其他車展一律取消，誰來找我做我都不做，一視同仁。

為什麼只做五一和十一車展？因為這兩次大型車展，廠家會有補貼。甚至整個車展的費用，包含展臺搭建的費用，都由廠家來出，4s店只要安排展車和工作人員即可。大家只要看到某車展是“國際車展”四個字，展臺明顯搭建的很有水準，那麼大機率就是廠家掏錢弄的。如果展臺就一個背景板，地上連紅地毯都懶得鋪，那百分百是4s店自己掏錢參加的車展。雖然那個總經理關起門來，跟兄弟們發狠話，但是我知道他只是發洩一下而已，電臺、電視臺的人真的上門來邀請參加車展，他面子肯定還是要給的。

三是車展銷售政策怎麼定？大家可以換位思考一下，如果你是一家店的總經理，車展的錢也花了，甭管是國際車展，還是商場門口的小車展，又是運車又是安排銷售，人力物力都投入進去了，不給點車展優惠政策，你別說客戶不同意了，首先是銷售不同意。特別是戶外車展，夏天熱冬天冷，當然是在4s店裡吹空調來的舒服。如果車展政策與展廳一樣，那麼你安排誰去車展誰都不願意。可是車展給的優惠太大，展廳銷售又不願意了。所以，總經理和銷售總監首先要考慮內部的平衡。所以一般情況下是車展與展廳的價格許可權一樣，車展額外多送一些東西。或者在強制消費的部分，稍微寬鬆一些。這樣一來，財務稽核訂單合同的時候，才不至於那麼難看。

剛剛從總經理角度，聊了他們的真實想法。現在咱們再從消費者角度聊聊，去車展到底能獲得什麼好處？首先，就是可以非常方便地逛遍同城幾乎所有品牌。但前提是，你去的是本地最大的國際車展，因為小型車展參展的品牌不是很全。在大型國際車展上，本地的主流品牌基本都會參加。我去過南京、武漢、長春、重慶等地的國際車展，規模都不小，雖然比不上北上廣這類國際車展，但是對於老百姓買車看車來說，已經足夠了。所以建議，平時如果沒時間一家店一家店的逛，那就趁這種國際車展的機會，一次性把自己備選的車全部看一遍。唯一的遺憾就是，車展現場只能靜態體驗，一般沒有試駕車提供。但是如果你意向非常強，銷售顧問甚至願意開車帶你去4s店試駕。不過大多數客戶都不好意思跟著去，因為吃人嘴軟拿人手軟，銷售大老遠拉你到店裡試駕，結束之後說再考慮考慮，場面會比較尷尬。

不過這兩年，也會出現一些主流品牌缺席國際車展的情況，所以大家去之前一定要看官網，確定你要看的品牌都在現場。主流品牌缺席國際車展的原因也是多方面的，有可能是廠家這次沒有給補貼，經銷商又不願意掏錢，所以就乾脆不去了。也有可能當地經銷商之間矛盾比較大，誰都不願牽頭組織這事。還有可能是車展安排上的問題，比如一共8天車展，如果當地一共8家經銷商，車展一共8天，那麼一家去1天就可以了。那如果10家呢，怎麼分配？咱們是不是經常在網上看到車展上，銷售顧問打架的影片？在展臺上幹起來的銷售，很可能就是同城的兩家經銷商，被同一個客戶來回換著不同店裡的銷售詢價，最後客戶耍了一邊的銷售，被耍的銷售氣不過，就拿對面店裡的銷售出氣。

就算你備選的品牌都參加了車展，也不能保證你要看的車型現場都有。除了北上廣深這種國際車展，普通地方上的國際車展，每個品牌的展臺都不是很大。有些一線品牌，車型能十幾種，展臺上展示的卻只有幾臺車。特別是看一些冷門車型的客戶，更是要注意這一點。不僅如此，各家4s店在選擇展車的時候，思路也不一樣。有的店覺得，應該把最暢銷的車型，最暢銷的配置放到車展上。可是這些暢銷車都不夠賣，連展車都賣光了，去哪找車？於是就只能拿倉庫裡那些客戶已經交了訂金的現車，來當展車了。這些客戶大多數是在辦理貸款，手續還沒批下來，車已經到了。可是用這種客戶的現車當展車，風險極大。車展上萬一遇到調皮的小孩子把飲料，棒棒糖，油乎乎的小手弄到內飾上，或者大金鍊子大金錶的大哥，腰上的鑰匙給座椅弄個劃痕，那可就麻煩大了。哪怕這臺展車完好無損地展示過，再拉回倉庫。等到客戶提車的時候，發現四門兩蓋上面貼的白色膜沒了，座椅上的塑膠也沒了，當場發飆要求換車的也不在少數。所以經常有銷售會在提車前一天通知客戶，我今天幫你洗車，然後車膜這些我就幫您撕了。當然，你不在乎也無所謂。如果你真的在乎，還是讓他先別撕。等你來撕，你說你就是享受這種買新車撕膜的感覺。因為買二手車，享受不了這個待遇。

還有一種思路，就是車展只安排家裡難賣的庫存車。這裡包括難賣的車型，難賣的配置，難賣的顏色。因為車展客戶大多比較急著提車，而且車展衝動消費的客戶也很多。這時候，難賣的庫存車放到車展上，再配合比平時更好的優惠政策，甚至給銷售一些額外的車展訂車獎勵，很有可能半年、一年賣不掉的車，車展一天就給賣了。這種情況屢見不鮮。

最後，聊聊現在這個大環境下，十一車展買車會遇到的一些問題和解決方法。首先，現在每個品牌都說自己缺芯，所以4s店缺車，因此優惠就收緊了很多。不可能因為十一車展，一下就放出非常吸引人的優惠，來收緊缺車源的訂單。因為這種訂單就是定時炸彈，客戶雖然說不急。但是錢進了商家的口袋，自己只能傻傻地等待。4s店銷售賣車的時候非常熱情，訂單簽完就從此了無音訊。所以，經常是客戶等不及了就主動聯絡銷售，這時候再遇到個不會說話的銷售，說你就等著吧，有車我會通知你的，你說客戶氣不氣？其實很多退單的客戶，不是等不急，而是銷售顧問的態度和口氣，完全是服務問題。最後銷售還說自己很委屈，當初訂車就跟你說什麼時候提車不確定，你想清楚了再定。現在又要退車，你這不是來找麻煩的嗎？我以前就經常說，客戶買車是為了改善生活品質，沒人願意花錢找麻煩，銷售顧問要反思自己的問題。

在十一車展上，只有哪些同城幾家店都有現貨的車型，大機率4s店會給出一些比平時多一些的優惠政策。快速收單，儘早提車，完成業績，客戶拿到不錯的優惠，4s店完成當月的考核，這是雙贏的結局。但是，現在又出現了一些變化。一方面，由於缺芯是廠家的問題，所以很多品牌對經銷商減免了全年任務，甚至取消了某些車型全年的考核任務。因此，4s店有車就優惠賣，沒車就原價賣，非常的硬氣。另一方面，最近一兩年上市的無論燃油車，還是新能源，廠家都選擇用線上下單的形式銷售，也就是在pc端或者app端付款，甚至尾款都在線上支付。也就是說，4s店只提供服務，不接觸交易。因此，4s店也就沒有定價權，這款新車官方指導價是多少，就按多少賣。這種車型，除非官方宣佈針對某個地區，額外提供什麼贈送或者服務。否則，什麼車展都沒用，一樣還是指導價銷售。

今天聊了這麼多，不知道大家有沒有收穫。其實說到底，規模再大的車展也只是噱頭，能不能拿到靠譜的優惠，還得看自己對行情的把握，以及自己的心理預期和出手時間。當你計劃在某個時間之前百分百要出手買車的時候，你就應該提前2-3個月瞭解行情了，摸清楚行情再到大型車展上，直接丟擲自己的心理預期，很有可能會談到不錯的價格入手。但也要記清楚一點，別光盯著價格，你的提車時間也很重要。如果別人比你優惠少，但是有現車。你優惠更大，但是提車時間不定，你其實一樣是被套路了訂金。

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