價格是產品的生命線，藥店如果沒有合理的定價，在競爭激烈的市場中，就難以盈利和發展，當門店經營出現虧損時，更要調整價格策略。

01

影響定價的因素

1

､

替代品

如果產品替代品愈多，該商品的需求彈性就愈大，也就是說，這類藥品我們變價，也不會影響它的高需求，比如感冒藥、血壓藥等。

2

､

價格佔總消費比

這類藥品因為價格低廉，佔消費者的支出比例不大，需求彈性低，一般指的是棉籤、酒精、創可貼等。

3

、耐用性

越耐用的產品，價格彈性越高，因為漲價後，顧客會因此湊合使用手頭的商品，或者等降價，比如常見的器械類。

4

､

必需品

必需品由於生活中不可缺少的，即使價格有些變動，顧客還是會購買，比如常備藥、保健品或慢性病用藥。

5

､

商品的定義範圍

即該商品的銷售區域、使用區域等，比如每年北京春天柳絮漫天，所以北京藥店可能對哮喘用藥、過敏藥、鼻炎藥需求較高。

02

定價的步驟流程

1

､

明確目標

定價時門店要考慮自身經營情況，明確要達到的目標，比如，因為同行競爭、線上競爭導致沒有客源；想要實現利潤最大化；透過低價佔領市場份額和顧客心智；透過高價做大市場；想要實現行業領導地位等目標，都是我們在定價前要想清楚的。

2

､

明確需求

需要根據以上影響價格的因素，來判斷某類產品的需求彈性和屬性，這決定我們定價的最高點。

3

､

預估成本

明確成本是必要的，這決定定價的最低點。這裡的成本包括房租、工資等固定成本以及藥品廠商漲價這樣的可變成本。

4

､

分析競品

還要分析競爭者的成本、價格和產品。如果對手有而我們沒有的高價值藥品，就要從同類產品中減價，簡單來說，就是明確某類產品競品的優劣勢，分別減價或加價，人為製造價格差。

5

､

進行定價並且確定

03

常見的定價方法

1

､

滲透定價法

滲透定價，直接把用低價提升銷量，搶佔市場，一般用於

新品或者需求彈性大的藥品。

2

､

撇脂定價法

撇脂定價法，本質就是“先貴後便宜”，在短期內快速獲利，適用於

OEM品種，使用者需求大，最好是大品牌。

3

､

階梯定價法

即“多買多便宜”，每增加一定的購買量，價格就降低一個維度，目的是持續吸引購買。階梯定價法的重點就是

優惠價格每次要不一樣，同時要給顧客持續甜頭，吸引消費。

4

､

動態定價法

即靈活調整價格，

在顧客行為、市場需求發生改變甚至聯合用藥等搭配銷售時，都可以採用。

5

､

高價策略法

透過制定比同類產品均價高一點的價格，創造利潤。

適用於高毛利產品，或者和知名品牌成分相同但是非知名的新品牌。

6

､

組合定價法

即捆綁銷售或聯合銷售，也

適用於需求彈性低的產品

，讓顧客順手帶走，同時也可以使用折扣定價，加快產品轉化，這兩種都可以

針對滯銷品或者近效期產品。

價格決定門店的成本，對手和競品領域以及資源配置的側重，所以，定價是門店經營的重中之重，需要好好把握。

本文為中國藥店原創/整理，

未經許可，謝絕轉載。