“威”，權威，“專家”兩字對大腦的影響力 | 模糊談判力 第四十一篇

這是

桔梗

在“

談判思維

”的第

716

篇推文。

全文共

2729

字，閱讀大約需要

3

分鐘。

1 引言

米歇爾-施特勞斯

，是一名現代藝術品專家，也是職業拍賣師。

他在世界知名的蘇富比拍賣行工作了40年，經過他手中賣出的藝術品不計其數。

1985年11月，

米歇爾

碰巧在紐約的一家拍賣行裡看到一幅畫；

這幅畫是著名錶現主義畫家，

埃貢-席勒

的一幅名畫《約翰·哈姆斯肖像》（Portrait of Johann Harms）。

米歇爾

一直記得，有一個收藏家朋友要他留意這幅畫，並託他購買；

這幅畫當時的市場估值是20萬到25萬美元，

米歇爾

在和他的朋友商量了之後，決定把自己的心理價上限定在32萬美元。

拍賣的當天，這幅畫很快就被拍到了30萬美元。

米歇爾

很詫異，因為場上唯一一個和他競爭激烈的對手，是

謝爾蓋-撒巴爾斯基

；

這個

謝爾蓋

也是一個很有名氣的藝術品專家，尤其擅長“

埃貢-席勒

”的作品；

米歇爾

心忖，

如果這幅《約翰-哈姆斯肖像》的背後還隱藏著一些故事，那麼這個謝爾蓋一定知道，沒有人比他在這方面更專業了。

於是，

米歇爾

決定現場提高自己的底線，價格迅速出到50萬美金！

米歇爾

回憶起當時的情況，不得不承認，自己當時有點上頭……

但當

謝爾蓋

出價到62萬美金的時候，

米歇爾

失去了繼續的勇氣。

很巧，第二天，

米歇爾

在街上偶遇了

謝爾蓋

；

謝爾蓋

劈頭蓋臉地就衝著

米歇爾

喊，

你小子，昨天居然跟我搶得那麼兇！

米歇爾

苦笑著回答，

還不是因為你，謝爾蓋-撒巴爾斯基，鼎鼎大名的“埃貢畫專家”，你一定知道這幅畫的價值遠不止此吧。

謝爾蓋

大驚，

什麼！？我去……我還以為是你……你知道些什麼內幕。。。。。我的天啊！

兩個人相視大笑。

分手離開之前，

謝爾蓋

對

米歇爾

說，

我們真是太傻了。

他們真的傻嗎？

還是因為有一些人性中隱藏的說服力秘密，在悄悄地起作用？

2 專家

我們依然在“

模糊談判力

”這個系列推文中，他的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

今天的話題，依然七字影響力的第四個字，“威”。

“威”，權威，一種讓人自動服從的說服力；

當然，它既包含一個組織行政層級的上下權威，也包括社會知識體系中的專業權威。

藝術品專家，就是一種“權威”。

大部分普通人對藝術品的理解和估值，基本要靠這一行的“專家”來給出意見。

理性地看，專家的話應該重視，但也應該保持懷疑和警惕；

可當“專家”出現，我們的大腦卻因為“懶”，而會陷入對“威”的自動服從模式；

因為我們自己思考是一件很累的事情，服從專家的意見就簡單多了。

正如文首的故事中，哪怕一個已經是“藝術品拍賣專家”的米歇爾，依然會受對方，一個“埃貢畫專家”的影響；

而更能讓我們體會“威”字威力的是，一個“埃貢畫專家”，同樣也被米歇爾的“權威”影響，做出了非理性的決策。

“專家”這個詞，只要被提到，就能發揮“威”字的強大說服力。

在2018年耶魯大學心理學系的一篇心理學文章中，亞歷山大-柯博科教授指出，

資料顯示，只要在報紙雜誌上的任何一篇文章中，加上“專家評論”的字樣，這篇文章的觀點就能得到1。2倍的讀者認同。

（看，我在做同樣的事情，援引了“專家的意見”，讓你的大腦放下警惕，不知不覺中服從我的說服力）

3 證書

“專家”（Expert），這個詞的表述其實很模糊。

什麼才是專家？

一個國家科研機構的核物理學家，我們通常就把他稱為“專家”；

可一個只是經常在飯店吃飯的朋友，我們也會戲稱他為“當地的美食專家”。

讓我們看看英國大百科全書裡，對“Expert”這個詞的定義是什麼？

EXPERT ：a person selected or adduced by a party to a cause， to give his opinion on some point in issue with which he is peculiarly conversant。

專家：因為某一個事由，被認為在某一個特定領域非常熟悉的人，並讓他來提出意見。

看，這個定義的模糊性在“熟悉”，什麼程度才算熟悉？

如果還有一些“專家”可以幫助我們判斷，哪些“專家”才稱得上“專家”就好了……

所以大部分時候，我們的大腦並不會對這個問題刨根問底，而是依據一些“眼前的證據”，就匆忙下了結論；

比如，證書。

哇，這個人有這個專業的證書啊！那他總歸算是專家了吧。。。

嗯……似乎還是不夠嚴謹。

但問題就出在這裡，“證書”確實能說明一些，但有沒有“專家”來評估“證書”呢？

我們的大腦就不再往下繼續思考了。

2009年，美國康涅狄格大學的心理學家，安-斯隆教授，設計了一個巧妙的實驗來揭示這個問題。

安教授找來了227名實驗物件，讓他們透過一張圖片來判斷一名醫生的“專業性”；

這張圖片是這名醫生的辦公室場景，有意思的是，實驗分了幾個不同的場景；

第一張照片，辦公室空空如也，什麼“證書”都沒放；

第二張照片，辦公室的牆上放置了兩張“證書”；

第三張照片，辦公室的牆上放置了四張“證書”；

第四張照片，辦公室的牆上放置了九張“證書”；

然後，安教授讓所有的實驗物件給這名醫生打分，分值從1到9，1代表最“專業”，9代表“最不專業”；

實驗結果很明顯，牆上掛著的證書越多，人們對醫生的“專業評估”就越高。

這就是我們大腦的運作方式。

（相關實驗見：‘‘Impressive？’’ Credentials， family photographs， and the perception of therapist qualities，Ann Sloan Devlin， Sarah Donovan， Arianne Nicolov， Olivia Nold， Andrea Packard， Gabrielle Zandan，Connecticut College， CT 06320， USA，doi：10。1016/j。jenvp。2009。08。008）

4 小結

值得一提的是，今天內容的背後，依然有著“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“威”，“權威”的本質，也是“對Vs錯”二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，對 Vs 錯，人們的大腦迅速二元化，讓我們渴望站到“權威”的“對”的一邊；

當“對錯”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“權威”，可以讓我們在談判中撕開這個分類，對錯的界限越明顯，越糾結，“威”字說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

-

-

-

這裡是“

談判思維

”！

“模糊談判力 第四十一篇”

待續

——-

桔梗