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【有一家專門從事銷售研究和培訓的機構，對時下影響銷售員業績的各項因素進行了調查研究，發現了一個奇怪的現象：許多從事銷售的人並不懂得銷售流程，他們雖然很努力地工作，但成交率卻極低；反之，極少一部分懂得銷售流程，他們總是按照特定流程來操作，其中很多人已經成為公司的銷售精英，所談的業務成交率也極高。該機構在經過進一步研究分析後，得出了一個結論：銷售員是否懂得銷售流程以及按照流程開展工作，直接決定了銷售的成敗。】

【《一本書讀懂銷售流程》幫助銷售員瞭解銷售過程中不可逾越的銷售流程和銷售步驟。與其他同類型書籍相比，本書規避了有關銷售學中晦澀難懂的專業術語，採用的是通俗易懂的語言，而且結構整齊，邏輯嚴謹，將整個銷售過程分為13個步驟，包括分析、目標和計劃等等。每一步驟，筆者對其必要性和具體操作要求進行了系統的分析，並把自己從事銷售工作幾十年的成功經驗進行了一次系統的總結和分享。】

你會說和客戶見面的第一句話嗎？

銷售員在與客戶面談時說的開場白，直接奠定 了交流溝通的氛圍。好的開場白，可以讓銷售員與客戶的交談始終處在種輕鬆融洽的氛圍當中。不適宜的開場白，往往會使得雙方尷尬，甚至心存芥蒂，讓正常的交流無法進行下去。因此，在銷售員去見客戶時，-定要想好在見到客戶是第一句話怎麼說。

那麼，怎樣才能達到這一目的呢？ 其實，你只要讓他覺得你對他

有用，讓他覺得有趣產生好奇，讓他能得到自我的滿足就可以了。下面就列舉了11種經典的開場白，如果你能在實際的銷售過程中加以靈活運用，就一定會打動客戶的“芳心”。

1。真誠讚美法

每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。讚美是接近客戶的好方法。但讚美要有誠意，要讓準客戶知道你的話是真誠的，否則會成為拍馬屁，這樣的效果不會好。

銷售員可以這樣說：

“祝賀您，劉總1我昨天在報紙上看到您當選十大傑出企業家的訊息。”

2。利用好奇心法

不熟悉、不瞭解或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。銷售人員可以以一個生動或有懸念的故事開頭，吸引對方聽下去。

銷售人員可以這樣說：

“謝老闆，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈餘。您知道他們是怎麼幹的嗎？”

3。問題請教法

好為人師是人的天性，人們都喜歡指導和教育別人來顯顯示自己，一般來說，客戶不會拒絕虛心討教的銷售人員。你可以有意找一一數不懂的問題，或裝不懂地向顧客請教。

銷售員可以這樣說：“王先生，在廣告設計方面您是專家。這是我公司新的設計方案請您指導，在哪些方面還存在問題？”

4。小恩小惠法

每個人都有貪小便宜的心理，但又不願平白無故地接受別人的東西。贈品，就是利用人類的這種心理進行推銷的方法。很少人會拒絕免費的東西，銷售人員不妨用贈品作敲門磚。

銷售員可以這樣說：“李先生，週五我公司在x X舉行展覽會，希望您能參加，凡參加者就有禮品贈送。您方便過來看看嗎？”

5。借力使力法

人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售人員若能把握客戶的這層心理，好好地利用，-定會收到很好的效果。另外，舉著名的公司成人為例，可以提升自我推銷的產品和服務的說服力。

銷售員可以這樣說：李主管，xx公司的張總參加了我們的培訓後，在公司的經營上得心應手，業績大有起色。”

如果你說的正好是客戶所教仰或性質相同的企業， 效果會更佳6。假借聖旨法

這是一種迂迴戰術，“不看怕面看佛面”打著別人的旗號來推介自己的方法。因為每的心理。告訴顧客，是某個人顧客的親友）要你來找他的，大多數人對親友介紹來的銷售人員都很客氣和信任。

銷售員可以這樣說：“劉主任，您的好友趙x x先生要我來找您。他認為您可能對我們的培訓業務感興趣。因為，透過這次培訓可以為他的公司帶來很多好處與方便。”

7。提出問題法

銷售人員可以直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起對方的注意和興趣。但要注意的是，所提問題必須明確具體，應是對方最關心的問題。

銷售員可以這樣說：“張總，您認為影響貴公司產品質量的主要因素是什麼？”

8。親情大法

站到客戶的立場上，關心客戶的利益，為客戶著想，向客戶提供一些對其有幫助的資訊，如市場行情、新技術和新產品知識等，這樣能夠獲得客戶的尊敬與好感。

銷售員可以這樣說：“我昨天在網上看到一項新的技術發明，覺得對貴公司很有幫助。”

9。利益誘惑法

客戶通常都對利益感興趣，如何省錢或賺錢能引起他們的注意和興趣。以利益去打動並引起客戶的興趣，也是較為不錯的實用方法。銷售員可以這樣說：“劉主任，我們的裝置一下子可以給您節約近十萬。”

人一般都有逆反心理，有時你越是稱讚自己的產品好。覺得你在欺騙他。所以，要反其道而行之。他就越態

銷售人員可以這樣說：“趙總，我注意到您公司一直長期在x x報紙上做廣告但從來不在我們報上做。我想，是不是我們哪裡做得不夠好，您能否絲給我們是提建議呢？”

11。 利用對手弱點法

此方式並不是要銷售員公開詆譭競爭對手，而是充分站在客戶的立場上，再以十分專業的業務知識，對客戶進行指導，從而建立起池通的橋樑。

銷售人員可以這樣說：“王主任，我發現貴公司目前使用的產品在x x存在某些缺陷，會給您造成。。。。原因……我可以給您提供一個解決方案！”

有意思的是，我們的一些銷售員在說完開場白後，就不知道接下來該說什麼了。只要你掌握了下面的幾種方法，就能夠有效地打飯臨的尷尬，讓交流溝通順利下去。

1。以禮開口

作為銷售員，我們必須與客戶建立和睦友好的人際關係，唯有如此，才能達到有效的成交。這- 切的存在，都依賴於-個先決條件一誠懇的態度，端莊的舉止。

2。用眼開口

眾所周知，眼睛是人們心靈的視窗。其實，眼睛還是人們心靈語言表達的重要工具。透過眼神，我們可以看出一個人的思想動態；藉著眼波，我們可以交換彼此的感覺與意識，可以傳送感情。

3。委婉開口

大千世界中的每個人，都有自己獨特的性情、獨特的興趣和不同的生活態度，在交際中也就不可避免地會產生衝突。如果我們銷售員能在不否定他人見解的前提下得體地表達自己的意思，就可以讓客戶更容易接受我們。可見，委婉開口是一個很有用的說話方式。

當我們的意見和觀點與他人相悖時。首先，在態度上就該給予對方發表其意見的機會，並且要表明自己已接受了他的觀點：然後， 再委婉地述說自己的意見，這樣 就可以和諧地交換彼此的思想，辦同，存小異。比如，當對方表達了他的觀點，而我們無法苟同時，們不妨先肯定和讚許他的觀點，之後以談虛的口氣說出自己的進一建議，這樣就很容易為對方所理解和接受。而對我們來說，不但表了自己的風度，又堅持了自己的立場。

4。間接開口

設想的後果。這裡介紹種可供借鑑的方法， 即間接開口法。

在一般人的觀念裡，總認為“第三者”所說的話較具客觀性，較為公正。因此，我們可以針對這種心理，借用“第三者”的口吻，來

代替我們表達意見。以此來批評或勸誡他人，容易得到對方的理解；以此來讚美或安慰他人，也容易獲取對方的信任，更重要的是幫我們解決“開口”的“突破口”。

比如，有時我們為了博得客戶的好感，往往會讚美一番。但自己

直接說“你真聰明”“你的智商高得驚人”之類的話，不免讓人覺得是場在奉承、討好，有點兒不舒服。如果我們換一種方式來表達： “王總一景直佩服你腦子靈活，果真名不虛傳啦！”這樣，對方必會認為此言乃是真話，非常高興，並主動與人聯絡感情，使交往得以順利進行。可見，間接開口祛運用的巧妙是很奏效的。

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