電子煙JUUL攜五種口味於12月19日登陸德國，並在約1000家菸草店和電子煙商店開始銷售。德國是可以購買到JUUL的第七個市場。根據2016年電子煙貿易協會的統計，在德國，有近350萬人嘗試過電子煙，電子煙市場估計為3億至4億歐元，並呈上升趨勢。

Juul Labs的創始人James Monsees，Adam Bowen和德國執行長Markus Kramer在德國漢堡對產品進行了解讀。

James Monsees和Adam Bowen在舊金山成立了Juul Labs（前身為Pax Labs），並創造了電子煙品牌Juul。在美國“Juuling”被證明是青少年之間流行的一種生活方式，引起了社會的廣泛關注。因此，JUUL針對未成年人保護展開以“行動計劃（Action Plan）”為首的一系列活動；完全退出社交媒平臺，以及對購買嚴加監管。

兩位創始人希望透過他們的產品，能夠在歐洲菸草市場中佔領更多的市場份額，同時，他們並不想開闢新的目標群體。讓吸菸者遠離不健康的傳統捲菸才是JUUL的本意，即使這意味著很可能會有高含量的尼古丁，以及芒果，黃瓜和奶油等口味可能導致引起青少年的接觸。

在採訪中創始人詹姆斯Monsees和Adam Bowin和德國部CEO Marcus Kramer回答瞭如下幾個問題

JUUL在美國取得了極大的成功。根據尼爾森報告，JUUL電子煙的市場份額在兩年內從2％增長到70％。這其中的主要原因是什麼？

Adam Bowen：

我們發展得很快，主要因為我們的產品比市場上其他產品更加先進。我們開發了一種新的尼古丁構成方式，將一種新的化合物和電子產品結合起來。在我們的眼中，JUUL對菸民來說，是傳統捲菸的第一個真正的替代品。

吸菸者嘗試過這種產品並發現它很好，而且這主要是透過口口相傳的方式在消費者中蔓延開來。開始的時候傳播速度還比較慢，到了後期JUUL透過良好的口碑達到了爆發式增長。在美國，我們已經成功吸引了數百萬名吸菸者。而這種轉變與傳統捲菸的衰退並行，據統計，去年捲菸的銷售量下跌了8％，可以說這主要歸功於JUUL。

社會多方都有指責過JUUL受到太多年輕人擁護這一現象。並且提出了一項“行動計劃（Action Plan）”來應對這種情況。但為什麼JUUL如此受年輕消費者歡迎呢？

Adam Bowen：

我們並不認為這是成功。恰恰相反。JUUL是我們專門為成年吸菸者開發的產品，而不是針對年輕人或非菸民群體。我們發展得很快 ，這主要因為JUUL產品有助於成年吸菸者。但這一成功也帶來了我們計劃外的消費者群體，比如年輕人。所以在過去的幾年裡，我們一直關注年輕人如何使用我們的產品。

我們的電子煙是限制性產品，而且將尼古丁產品出售給未成年人是非法的，無論是在美國還是德國。所以我們也已經針對防止青少年使用JUUL採取了措施。我們從美國市場的經驗中吸取了教訓，所以現在正在以非常謹慎和保守的方式進入德國市場和歐洲，以防未成年人使用JUUL的現象再次發生。

Markus Kramer

：在德國，我們不僅堅持保護未成年人，這一標準的嚴格性要遠遠超出法定要求。例如，我們不僅要求消費者在線上購物的時候進行雙重身份認證（提供兩份身份資訊證明），還會實施零售測試購買和經銷商培訓等措施。如果消費者反覆違反規則，我們將立即終止合作。我們希望防止產品落入青少年，以及永遠不會使用我們產品的人手中。

所以“行動計劃”在美國有效，在德國也是基於之前的經驗？

James Monsees：

我們所追求的實際上是一項全球範圍的行動計劃。我們的使命是提供一種讓人們能夠擺脫致命香菸的產品。據悉，在全世界的死因中，吸菸是最可以被預防的。所有長期吸菸者中有50％死於可預防的疾病。在德國2000萬吸菸者中，每年有120000人死亡，這相當於每五分鐘就有一個人。

因此我們相信，我們朝著正確的方向邁出了一大步。

但我們也看到還有其他的問題的存在，比如雖然對未成年人售賣傳統香菸是非法的，但是在一些其他購買渠道也是可以獲取的。

我們認為自己能夠顯著提高銷售尼古丁產品的標準。例如，推出雙身份認證，這是未成年人購買電子煙的新障礙。但那只是一個開始。從長遠角度來看，我們希望制定行業標準：讓受管控的產品永遠不會落入年輕人手中。

據說JUUL含有比普通捲菸更多的尼古丁 ，在德國市場上有多高呢？

James Monsees

：JUUL的原始產品旨在為吸菸者提供與吸菸相似的體驗，但仍含有一定量的尼古丁，相當於尼古丁濃度為59mg/mL（相當於5％濃度）的產品。在美國，我們也有3％的產品，這意味著尼古丁濃度較低（32 mg / mL）。

對於歐洲和德國，Juul的尼古丁含量均為20 mg / ml，符合歐盟限制（1。7％）。在德國，我們相信我們可以接觸到許多吸菸者。但我們逐漸意識到，符合歐盟市場的產品轉變，對重度吸菸者的吸引力會降低。

無論如何，我們的目標都是在全球範圍內消除燃燒型捲菸，從而消除由它們引起的死亡和疾病。我們相信JUUL是我們在德國可以提供的最好產品。

您如何評價您在德國的市場機會，特別是面對像菲利普莫里斯這樣的大型競爭對手？

James Monsees：

我們一直歡迎競爭對手，如果他們也能夠幫助人們遠離香菸，我們認為這是很棒的。無論是蒸汽型尼古丁替代品還是加熱不燃燒產品，都有助於減少世界上這些可預防死亡。

Marcus Kramer

：隨著一個新興產業的出現，必將會有許多品牌來競爭，好的競爭對於市場和產品都是好事，大家都是為了同樣的目標而奮鬥。

為什麼您認為德國市場有前景？

Markus Kramer

：JUUL是一個非常簡單的系統，只需將帶有尼古丁鹽的液體放在霧化器上即可。無需按鈕，無需手動，也沒有什麼複雜的。JUUL比傳統香菸清潔，沒有焦油，不用燃燒，也不會產生難聞的氣味。Juul還為成年吸菸者提供對於吸菸的知識和經驗，這使消費者更容易從香菸過渡過來。從本質上講，它是為了更多的吸菸者提供一種對健康危害較小的替代品。

JUUL在德國的推動效果很理想，你們是如何操作的？

Markus Kramer：

煙齡超過30年的老菸民講述了使用JUUL的故事，我們計劃在2019年下半年展開名為“out of home”計劃。我們的品牌大使計劃將對菸民進行一對一的市場公關行為，JUUL的員工在德國將於12月19日開始此行動。他們會在可以買到菸草的地方，比如便利店，加油站，機場吸菸區進行JUUL的產品市場公關行為。同時，我們的品牌大使會對使用者進行輔導。

誰是目標群體？

Markus Kramer

：有30年煙齡的老菸民。

為什麼你們不管他們叫員工，推銷員，而稱為品牌大使呢？

Marcus Kramer：

品牌大使在JUUL公司分為兩種，第一種是他們對已經成為JUUL的使用者進行輔導，第二種是在菸草專賣店，雜貨鋪，食品專賣店，所有能買到JUUL產品的地方，進行顧客諮詢。

您接下來對德國市場的目標是什麼？

Marcus Kramer：

我們希望對全世界的吸菸者給他們一個新的選擇方向。一個去害化的選擇方向。至於德國有兩千萬的菸民，都可以成為我的使用者。2019年我們的目標是30萬的吸菸者轉化成JUUL的使用者。

文章參考：

So will Juul Tabak überflüssig machen，

https：//www。wuv。de/marketing/so_will_juul_tabak_ueberfluessig_machen