沒有聽的人，就沒有說話的慾望。

在人際溝通中，要想說服別人，傾聽，就顯得特別重要。傾聽不但能讓別人對我們有好感，同時我們也知道了別人心中所想，為說服他找到突破口。

‘酒逢知己千杯少，話不投機半句多。’要想和別人聊得投機，就要了解他愛聊什麼，聊什麼能讓他高興。聊得來就讓我們說服別人打下了基礎，而傾聽則是聊得來的基礎。

可見，在溝通中，傾聽是促使溝通順利進行的重要因素。它的重要性是否真如大家所猜測的這樣呢，我們來看心理學家是怎樣驗證的。

心理實驗：聆聽者與說話者

實驗一

美國激勵專家羅勃曾在美國的一所大學中進行了一項關於傾聽的實驗。這項實驗是在這所大學的課堂上進行的。但教授對於實驗一無所知，而聽講的學生中大部分都是實驗者所找的托兒，即配合實驗者完成實驗的人。

實驗者在課堂中場休息時找到這位教授，並請他到企管大樓去取一些學校排定的課程資料。教授走了之後，實驗者請在下面聽講的所有學員待會兒在課堂上表現出最惡劣的聆聽態度，並進行了演練。

一會兒，教授取完課程資料回來，繼續上課。學生們依照計劃首先拍手對教授表示歡迎，在接下來的時間裡，只要教授一開口，學生們就依計劃發揮演技，對教授愛答不理，表現出自己惡劣的聆聽態度。

實驗中，教授的反應是重點。實驗者發現，面對學生們惡劣的聆聽態度，這位可憐的教授變得張口結舌、覺得困惑、變得難過。教授近乎乞求地問學生：“你們在幹什麼呢？”

實驗二

除了羅勃的實驗之外，有人透過實驗同樣發現了傾聽的重要性。他們選擇了一群水平相當的推銷員作為實驗被試，讓他們一起接受六個月的訓練，並讓他們去賣同樣的商品。

經過一定的訓練，再透過對推銷員的銷售技巧、習慣和個人性格等的嚴格稽核，

實驗者保證了這些推銷員之間的推銷技巧沒有太大的差異。

按理來說，這一批推銷員們的推銷成果應該沒有多大差別，但事實上他們的推銷成果卻有高有低，差別很大。實驗者對可能導致這種情況出現的因素進行分析，結果發現在說服力最高的l0%的推銷員中和說服力最低的10%的推銷員之間，存在著一點差異。說服力最低的10%的推銷員在每一次推銷中平均說話時間長達30分鐘；而說服力最高的那10%的推銷員則在每一次推銷中平均只說話12分鐘。也就是說服力最高的10%的推銷員花了更多時間聽他們的顧客講話。

而對錶現平平的推銷員調查則發現，他們說話的時間一般會比客戶多三倍。

實驗結論：傾聽在溝通與說服中起著非常重要的作用

從實驗中教授的反應可以看出，當一個人在講話時沒有人傾聽，或者對方的聆聽態度惡劣的時候，容易讓說話者產生焦慮、難受、憤怒等情緒。而且這種負面情緒會掩蓋說話者對聆聽者的好感，如實驗中，就算學生們一開始表現出歡迎也無法在後面的授課中讓教授產生良好的情緒。

而實驗二則更為直接地告訴我們，在勸說過程中，話說得多反而不如傾聽得多更能夠獲得對方的好感，成功說服對方。

透過上述實驗，心理學家得出如下結論。

結論：傾聽在溝通與說服中起著非常重要的作用。

說服策略：話不需說太多，傾聽最重要

透過上面的實驗，我們可以從中得到一個啟示：在勸說過程中，並不是話說得越多越好，留下足夠的傾聽時間反而能夠取得更好的勸說效果。而現實卻是，

很多人在勸說中害怕對方不能明白自己的意思，不夠了解自己的觀點，所以透過說更多的話來表達自己的想法。

從而在勸說中的溝通一直佔據說的主導地位，而沒有扮演好傾聽的角色。因此，我們要改變這種觀念，從而幫助我們更有效地說服別人。

(1)只講必要的話

有句古話叫作“言多必失”，可見話說多了並不是好事。在前面的內容中我們也曾提到，說話要恰到好處，只要論點明確、論據充足即可。滔滔不絕反倒容易暴露自身的缺點，或是引起對方的質疑。另外，我們掌握太多說話的機會，會讓對方感到壓抑容易引起對方的反感。

(2)認真傾聽對方的話

認真地傾聽別人講話是對他人的尊重，在傾聽對方講話時，不能三心二意，讓對方感覺受到了怠慢；也不能一言不發，只聽不說。認真地聽對方講話，恰當地表示認同或適當提出自己的看法，可以拉近與對方的距離；另外，認真傾聽可以獲取對方更多的資訊，有可能幫助自己找到新的突破口，說服對方。