珠寶銷售技巧：

真正厲害的銷售，會讓顧客覺得，我和你是同一條船的，我是在幫你買東西……

珠寶銷售案例：學員19203

今天成交了一單三金顧客，

顧客原本只是今天先了解下，看看款式先，

最後卻衝動付了定金。

顧客進店直爽地說，就是看結婚用的。

店員給女兒選款式，我就和媽媽在那聊起了天，

瞭解她們婚期就在近期，今天過來先看下款式。

男方沒有給具體預算，說是自己女兒喜歡就好，

但阿姨內心是想女兒買大一點，我也贊成阿姨。

話術1：

“阿姨，你這樣想是對的，都說嫁出去的女兒就是別人的了，我們孃家這邊能幫的，就是在結婚前看怎樣幫她爭取多點好處。

反正三金買完，以後也是美女的小金庫，有能力就多買點唄。

”

阿姨也覺得和我聊得來，我說那走我們去幫小美女挑款式，大概選好等會幫你們具體算下大概多少左右，選了一款項鍊價格大概15000左右，阿姨很是喜歡，

女兒卻覺得太大了，自己平時不會戴。

話術2：

“小美女想的也對的，項鍊太大了反到平常不想要帶它，那就失去了買它的意思。等會選鐲子的時候，

選個實心的重一點的，還牢固一點，折算回來還是一樣的。

”

阿姨也很是贊同，

最後幫小美女選了一款8000多的黃金鑲嵌項鍊，款式新穎，工藝又非常精緻，而且也挺顯大氣。還搭配了1800多的黃金鑲嵌耳釘，阿姨滿意，女兒喜歡，皆大歡喜。

鐲子也如阿姨所願，

選了18000左右的。

最後選戒指推薦鑽石的時候，她們都很信任我，我介紹的款式他們也很喜歡，男女戒加起來14000左右，

另外還選了一款我身上戴著的K金項鍊3000多點，

整個算下來45000左右。

阿姨問我，買的話能優惠點嗎？

話術3：

“可以少點的，但具體價格還是要申請的。你今天帶走嗎？你看剛好我們老闆今天在店裡，平常很少來的，他比老闆娘好講話多了，帶走的話要不我幫你問下，

然後您自己再和說老闆說一下，到時候多介紹身邊朋友的，

價格就好說多啦！”

阿姨就問了小夥子意見，說讓我去問下價格，

我和阿姨商量著怎麼和老闆講價格最好。

然後自己算好價格和老闆說了，讓他看著辦。

最後老闆給的是43580，阿姨又還了個300，

讓小哥哥付款的時候，說是錢沒有帶夠，最後付3280的定金。

成交總結：

透過

聊天解除顧客防備心理，瞭解顧客的需求，獲取顧客的信任，

所以選款式也很輕鬆！最後嘗試現成成交！

珠寶銷售技巧：羅老師點評

思維1：說出顧客內心想要的

為什麼阿姨想讓女兒買大一點的？就是相當於給女兒存多點黃金，以備以後有什麼不時之需。銷售順著顧客的意思，

說出了女兒出嫁前，媽媽的內心真實想法。

阿姨當然願意和他聊，

而且還建立了初步的信任感。

思維2：提供折中解決方案

女兒不想選太大的，因為平時戴不上，但是如果選小件的，三金買少了阿姨又不樂意。

所以，這時候就需要一個折中的方案。

項鍊選小了，手鐲當然得選大一點，反正總價不變就行。

既滿足了女兒的佩戴需求，又符合阿姨對三金的心理預期。

這兩套動作下來，顧客對銷售已經有80%的信任感，

後面當然是推薦什麼選什麼，只要不超預算。

思維3：讓顧客覺得，和你是一夥的

原本今天只是先來看看，

結果把一套三金都選好了。既然選好了，那就談談價格唄。

銷冠怎麼談價格？

不是直接告訴顧客，我們最低是多少折，最多能幫你少多少。這些都只是站在賣方角度去說，

真正厲害的銷售，會讓顧客覺得，我和你是同一條船的，我是在幫你買東西。

既然你想優惠點，我看怎樣可以幫你省錢。

於是，就有了

和顧客一起謀劃，怎樣跟老闆討價還價。

價格談下來，

顧客省錢，銷售有業績，老闆有利潤，

三方共贏。

小結：

思考一個問題：

銷冠思維

是怎樣養成的？

我是羅賓，專注於珠寶銷售話術和技巧培訓。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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