AI教育應該是個什麼樣的？機器人做家教？還是腦電波傳輸？

松鼠AI的創始人慄浩洋給出了一個答案，AI教育應該把知識點細分到極致，匹配相應的學習規劃，用題目測試學生對每個知識點的掌握程度，從而進行有針對性的學習。

用慄浩洋的話來說，

松鼠AI做的就是教育界的“靶向治療”，精確、有效、省時間，別讓學生在大量已經學會的知識點上花精力，把更多精力放在被拆解出來的真正的薄弱點上

。這讓教師、學生都從大量的重複教、學中解放出來，師者才可能集中精力在育人工作中，培養學生生而為人的正確三觀。

和教師不同，系統不會因為學生人數增加、教材有變化而出現疲勞或情緒，反而會因為資料量增大變得越來越精確。

因此，在松鼠AI的語境下，教育衝破了師資不均的藩籬，讓教育加盟的快速擴張成為可能

。

如今，全國20多個省600多個市縣中，松鼠AI已經簽約了2300多家學習中心，今年上半年，一箇中等投入的分校能夠在第8個月實現現金流平衡，第16個月實現盈利。

隨著規模的快速擴大，對松鼠AI的一些質疑聲音開始出現在網路上，有的教師認為學習中心的教學主要還是依靠真人教師，而真人教師在學習中心並沒有受到重視，也有加盟者發現系統很難在當地推廣。慄浩洋也並不諱言，

松鼠AI在尋找合作伙伴時，更傾向於尋找那些非業內人士，“

因為大家已經習慣傳統教育的模式，

讓

他們去轉型很難，就好像你以前打高爾夫姿勢已經打壞了，重新校正還不如從零開始學。

”

新事物最初出現的時候，總歸是要經歷一段時間的爭議，但最終決定輿論走向的，並不是輿論本身，而是受爭議事物的發展狀況。

成立三年來，松鼠AI的使用者數量每年增長超過500%多，全國連鎖學校的銷售額達到10億左右，然而以K12課外輔助市場6000億元的規模，它的佔有率也不過剛剛達到0。15%，未來成長空間巨大。

松鼠AI所在的賽道也已經得到資本的認可。

截至A輪，松鼠AI已累計融資10億人民幣。

其中包括

青松基金在2015年對其進行的種子輪投資。

以下是格隆匯對慄浩洋的專訪實錄。

教育界的“靶向治療”

格隆匯

：

松鼠AI將知識點細分到“奈米級”去適應學生進度，有網友認為是用“錯題大資料 + 題海戰術”，您怎麼看這一觀點？

慄浩洋

：

這個說法說對了三分之一，說錯了三分之二。

建立錯題本，每個學霸都會用，但是過去錯題本的效率並不高，因為我們把錯題反覆看了三四遍，並不代表學習能力提升了，錯題背後的知識點還是沒有掌握。如果針對這個知識點，再出十道二十道相關的題，從不同的維度去理解這個知識點，才能真正掌握這個知識點，否則“錯題+題海”戰術是沒有任何意義的。

智適應教育其實是把每一個孩子從題海戰術裡面解脫

出來，如果說

題海戰術是“化療”，那麼它就是“靶向治療”。

化療就是不管你會還是不會，所有的知識點都要捋一遍，靶向治療就是給孩子做完掃描和診斷之後，只學不會的地方。所以

智適應教育和題海戰術是截然相反的兩極，教育一直說要減負，但減負如果沒有AI，沒有智適應，是不可能做到的

。

還有一點，這個說法沒有理解“奈米級”的價值。知識點細分的程度越深，系統對孩子的知識和問題的診斷就越清晰，就像相機的畫素越高，相同尺寸的照片就更加清晰一樣，比起傳統教育大略地把孩子分成“學霸、學中、學渣”，是有本質區別的。

格隆匯

：

全國各地的K12教材都有不同，系統目前對教材的適配程度如何？

慄浩洋

：

如果全國中學課本是30多個版本，一般的教育機構要做30多個版本，這也是為什麼中國的教育機構很難去跨地域發展。

我們的系統已經做到覆蓋95%的地區了。

從系統角度來看，教材就是知識點的組裝，知識點可以重組成任何一種教材

。因為系統已經對知識點進行了奈米級的拆分，不同教材的知識點也有很多重疊，那麼我們覆蓋所有教材的成本就會更低。

格隆匯

：

開發一個AI老師，需要多少錢和多少年的資料學習？按照現在六線城市100元、一線城市380元的課時費，需要多大規模的生源能夠攤平系統的成本？

慄浩洋

：

開發一個AI老師，至少是10億以上的投入，才能達到及格以上的水平，後續隨著AI老師持續最佳化，還要進一步的投資。

粗略估算，我們的系統要從及格提升到80分的水平的話，需要一百萬左右的生源，才能夠達到盈虧平衡

。不止需要攤平系統成本，還要能承受所有的市場營銷、拓展、管理各方面的成本。

松鼠AI的研發費用投資很大，但優勢在於邊際成本極低，所以毛利率能夠達到80%，最終在價格上體現出一定的優勢。

我們控制成本的主要方式是擴大規模，比如像好未來那樣，做到150億的銷售額，可能會有70億左右的教師成本，而我們只會有20多億的老師成本

。

格隆匯

：

如何驗證自適應系統下，學習效率的提升？

慄浩洋

：

第一是平均維度，就是學生平均的滿意度，可以從續班率上看出來。

上線三年來，我們的

線上季度

續班率（除小學產品）從40%增長到了80%，線下開辦三年的學校可以達到80%、90%的續班率，只有新開辦學校還會有50、60%的比例

。

第二是最好的學生的狀態。

我們主要關注的是最好學生半年內的提分資料

，

三年前，最好的學生半年提高20分，到了今年，已經有半年提高接近50分的學生了

。

第三個指標是對比實驗和人機大戰。我們在很多學校裡面做過對比實驗，都有第三方的白皮書，也做過對媒體公開的人機大戰，智適應教學效果超過具有15年、20年教學經驗的老師，以及高階教師和中考命題組成員。

格隆匯

：人工智慧是否會完全替代教師的工作？

慄浩洋

：AI教書，教師育人，教師的育人環節也非常關鍵，育人要分成三個層次，第一層是情緒溝通，第二層是性格塑造，還有最高層的三觀培養，這裡面教師的作用是不可或缺的。

業餘培訓學校的教師大多隻能做到前兩層，極少能做到第三層。公立學校的老師，我認為應該是三個層次並存，尤其是在中間層和最高層，要下更多的精力和功夫。

但

遺憾的是

現在公立學校的老師，都是疲於教書，根本沒有時間育人，這其實是很可惜的一件事，

我們非常

希望AI能夠把

老師

從這種狀態中解脫出來。

我認為智適應系統是一種體系化的升級，過去的老師騎腳踏車，現在有了智適應系統，相當於開一部汽車，

需要

轉

換

和磨合期

。所以有的老師新手上路，還處在“馬路殺手”的階段，由於介入過多和不熟悉系統，短期內導致一些教學質量問題。

系統不懼加盟，教育成“快行業”

格隆匯

：

教育是個慢行業，好口碑需要事事都不出錯，因此新東方、好未來均採用直營模式打造口碑。為什麼公司的分校會以加盟而非直營模式擴張？對加盟商的要求是怎樣的？

慄浩洋

：

傳統的教育機構基本上都採用直營模式，它的核心的原因是，

老師的水平幾乎百分之百地決定了教學質量，一旦用連鎖的方式，教學質量失控就會導致品牌的受損。

但是松鼠AI的教學質量，70%到80%是由系統把控的，擴張的越快，系統的資料越多，演算法就越精準，教學效果就越好。

所以，擴張反而有利於質量的提高。

所以不像傳統的教育機構，好品牌不找合作伙伴，連鎖品牌會特別要求合作伙伴的教學管理能力，松鼠AI選擇合作伙伴，最重要的是經營能力。

這幾年，網際網路教育已經把教育從一個慢行業，變成了一個快行業，人工智慧會讓它再快上十倍

。

格隆匯

：

加盟投資者的背景大都是怎樣的？如果非業內人士尋求加盟，公司是否會接受？

慄浩洋

：

合作學校的背景，80%都是非業內人士，只有20%是業內人士。業內人士跟我們合作會產生的問題，反而會多於非業內人士。

因為大家已經習慣傳統教育的模式，讓他們再轉型很難，就好像你以前打高爾夫姿勢已經打壞了，重新校正還不如從零開始學。

格隆匯

：

目前，加盟門店總數有多少？一家中等投入的加盟店，多長時間能盈利？

慄浩洋

：我們在全國20多個省600多個市縣已經簽約了2300多家學習中心，諮詢費收益目前在公司的收入中，佔比還是比較高的。

去年上半年，我們根據各分校的資料做出來了收入模型，一家中等投入的合作學校，大概是第15個月現金流平衡，第22個月開始盈利。

到今年上半年的時候，已經是第8個月現金流平衡，第16個月盈利

。

格隆匯

：

公司產品以AI技術進行了提升，但銷售似乎仍以地推等傳統方式為主，有的加盟店會在放學時段去學校門口招生。如何提升銷售效率？公司目前的獲客成本是怎樣的？使用者量的增長是怎樣一條曲線？

慄浩洋

：

迷信網際網路的銷售手段，現在已經是一個公認的笑話了。

線上教育領域，單個學生的收入達到一萬左右時，市場成本已經是6000到8000元，但同樣收入的學生線上下，只需要一千多的成本，在三四五六線城市，可能只需要300元的成本，所以並不是地推就是更低效

。

除了市場之外，總部線上銷售的轉化率也是其他線上教育公司的兩到三倍，線上課程的學生到了學校之後，大概有

30%到55%的人會報名

。

格隆匯

：為什麼松鼠AI分校的銷售轉化率比其他公司更高？

慄浩洋

：

銷售轉化率的提升，除了銷售人員的培訓和管理之外，公司的品牌建設也很重要。

央視、湖南衛視等主流媒體都曾報道過我們，在綜藝節目、海外媒體上也有曝光，我們也會運營一些新媒體。過去兩個月，我在抖音平臺上的30條影片就有一億次的播放。

當然還有很多事件營銷，包括過去幾年所辦的人機大戰、每年兩度的AIAED大會，我們明年還會和AAAI一起聯合舉辦全球頂級人工智慧科學家大獎。

格隆匯

：

在高知家長圈子裡，AI教育的接受度似乎並不高，松鼠AI的種子使用者是怎樣的人群？

慄浩洋

：

松鼠AI的使用者數量每年增長超過500%，全國的連鎖學校的銷售額達到十億左右，增長速度已經是非常快了。但是

K12課外輔助市場的總規模是6000億，即使松鼠AI從兩三千萬增長到10億，也不過是0.15%而已

，

這麼低的滲透率，會讓大家感覺身邊的朋友並不瞭解這個東西。

我們教育的第一撥客戶，是科技圈的高知家長，所以一開始主要在科技媒體上進行報道。

其次是創業圈，創業圈的家長相對來說更願意接受新事物，敢於冒各種風險，這些都是我們非常寶貴的種子客戶

。

另一撥是相反的市場，三四五線城市的家長們。

他們很可能已經聽說過人工智慧教育，但是他們不會像所謂的“高知家長”一樣，擁有一些自己一知半解但卻異常堅持的觀點。

這些家長很務實，要的就是學習效果，就會去嘗試

。

新東方和好未來，兩巨頭同下注

格隆匯

：好未來和新東方兩家企業先後投資了松鼠AI，能不能講講當時的投資故事？松鼠AI是如何打動兩家競對共同投資的？

慄浩洋

：種子輪融資的時候還是挺艱難的，因為2015年人工智慧的概念沒那麼火，智適應教育因為連個產品雛形都沒有，大家也不怎麼相信，我們需要第一筆資金，打造出模型。這時候，俞敏洪老師個人投了進來，他後來在松鼠AI釋出會上說，自己帶頭去做投資是希望能有給松鼠AI、給人工智慧做一次背書，他很看好這個方向，也很信任我們，所以就投資了。

兩個月之後，好未來也下決心要參與種子輪，所以我們只增加了25%的價格，讓好未來投進來。當時，張邦鑫說我自己也看好這條賽道，不會只投你一家（智適應教育的）公司，以後我自己可能也會做，你能不能接受？本來我們沒有約定同業競爭的限制，但他能這麼坦誠地說出來，我當時覺得特別感動。

種子輪融資一年半之後，我們的產品實驗上線，收入額只有幾十萬，需要再融一輪天使輪用來做推廣，新東方集團就開始跟我們深度接觸，最終決定投資。

兩家企業都是在我們還沒有證明產品可用性和可靠性的時候，就投了進來，我覺得可能有兩個核心的關鍵點打動了他們。

第一點是和市面上其他產品的對比實驗，可以看到我們產品的教學效率大幅度提升了，同時他們也找了一些學生來體驗，我們產品的體驗是好於其他的網路產品和課程的

。

第二點是我們開拓低線市場的能力，以及團隊對於自適應方向的決心，都是和他們互補的。

到現在為止，AI教育領域的競爭對手都只是用AI來輔助老師，我們目前雖然是“30%老師 + 70%AI”，但我們實際上是在做100%AI的方向

。

格隆匯

：

公司目前是否已申報科創板？IPO前是否仍有下一輪融資計劃？

慄浩洋

：

現在政府是非常支援我們在科創板上市的，公司的資格已經符合科創板的上市要求，我們也很有興趣去申報，但

因為

美元投資的公司如何上科創板，現在還沒有確定的訊號，我們現在並不排除在美國上市的可能

。

所以，我們廣泛接觸了多家券商，並可能在最近有所動作和決定。

教育是一個6000億的賽道，是一場長跑，不是一場短跑，所以什麼時候上市就是找到最適合企業的恰當的時機，我們不急於今年、明年。

IPO之前我們也沒有融資計劃，因為我們賺的錢現在還夠花三年，但是我們不排除接受一些非常有實力的大機構投資的可能性

。

不是資金的需求，而是出於資源和戰略的考慮。