你所面對的現實世界其實就是一個巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。經驗表明，“懷疑”是大多數人都會產生的心理，它源於人們對周圍環境的一種警惕性。一些說辭無法令人信服，只有來自切身的體會才能讓人感同身受，並放棄原有的固執己見。

談判中，想讓對方作出讓步，必須給予誘人的承諾。並且，為了讓對方相信你的承諾，還要站在對方的立場，設計關乎其利益的演示情節。如此一來，才能以誘人的承諾代替讓步。

廣東省東方談判發展研究院院長 武向陽

很多談判人員對於承諾的力量視而不見，他們被那些負能量——不自信、競爭壓力太大、價格已經很低了等攪得一塌糊塗，結果忽略了“用承諾代替讓步”這一隱形力量，沒有實現利益最大化。

通常情況下，在力所能及的範圍內作出誘人的承諾，或描述美好的前景去感化對方，往往可以降低對方的利益訴求，從而使己方不再讓步。

這個過程，其實是用未來換取眼前的利益，求得一種利益平衡。為了應對這種談判中的你來我往，我們必須善於根據實際情況作出誘人的承諾，以代替較大的讓步。

眾所周知，對談判程序的駕馭就是對談判各階段的駕馭。一個好的談判者能夠在談判程序的各個階段運用不同的談判策略和技巧，牢牢控制談判的主動權，把握好讓步環節的幅度，使談判沿著自己既定的路線而行。

特別是對中局階段的把控，是談判人員駕馭談判程序的關鍵。當局勢發展到必須作出承諾的時候，可以以誘人的承諾代替讓步，損失小的、區域性的利益而獲得或者保全全域性的利益。