我們在職場或者創業過程中是否都遇到和大客戶見面，開發大客戶的情形，如果有，那麼你一定會遇到下面客戶問的這個問題“能否跟我們介紹一下你們公司”。

美國前總統伍德羅·威爾遜先生曾今說過一句演講名言，他說：“如果我將進行10分鐘的演講，那麼我會準備一週；如果是15分鐘的演講，我會準備3天；如果是半小時的演講，兩天就夠了；如果是1個小時的演講，那麼我現在就準備好了”。

我們在見客戶之前一定是做足了充分的準備，當客戶在問道這個問題的時候，我們內心一定是在竊喜，這個問題我們背的滾瓜亂熟了。於是我們開始回答，先是講述公司的發展歷程，如何一步一步走到今天的，接著介紹我們的產品是怎麼好，我們的組織架構，團隊是多麼優秀，我們的合作客戶達到了多少，我們滔滔不絕的講著，完全忘記了對方的感受，也忘記了已經講了多久，生怕公司有什麼優點沒有講出來。然而結局卻是，客戶說他們需要考慮一下，或者他們需要上報領導，把我們打發出去，後面便沒有了下文。問題到底出在了哪裡？我們的回答有錯嗎？

我們要記住我們見的是大客戶，見面之前我們會去了解大客戶的情況，同樣他們也會了解我們的情況，甚至已經貨比三家了，所以我們在聽到客戶問的這個問題時，我們不妨讓客戶說的具體一點，比如可以問客戶“您具體想了解我們公司哪個方面”透過這樣的提問，避免自己答非所問，說了過多廢話，消磨掉了客戶對我們的耐心。例如在一次見大客戶的過程中遇到了客戶問了類似的問題，我們接著會問客戶“您具體想在瞭解我們哪些方面”，客戶沉默了一會說；“我們想知道你們公司的售後服務能力，以及你們是怎麼樣內部分工的”。我們在回答了這個問題後，接著又回問了客戶：“是什麼讓您關心我們的售後服務問題，您在之前有過售後方面不愉快的經歷嗎”。透過我們幾個不斷深入的問題，我們最終挖掘出了客戶較多的痛點，同時我們和客戶聊得也很開心，客戶在聽了我們對他們痛點的解決辦法後，表示對我們非常有意向。

我們遇到“請你介紹一下你的情況”，“請你介紹一下你們的公司的情況”這樣的問題會很多，當我們遇到類似比較籠統，比較寬泛的問題的時候，我們很少去思考對方到底想知道我們哪個方面，我們以為自己聽懂了對方的問題，但我們的回答卻並不是對方想要的，這是多麼尷尬的一件事！所以當我們遇到一個籠統的問題，這個問題的回答會比較長，但回答時間比較短的時候，我們不妨回問一下對方“在回答您問題之前，您是否對我們公司/我個人有所瞭解？”，“您對我經歷中哪部分比較感興趣？”“我想透過一個例子回答您的問題可以嗎？”“您希望具體瞭解我們哪個方面？”透過進一步的回問，我們更能回答出對方想要的答案，我們談客戶或者面試的成功機率也會更高。

【Arno創業學研習社】邀請您探討，“當我們遇到客戶或者面試官問‘你能介紹一下你們公司/你自己嗎？’的時候，你是怎麼處理的？”歡迎留言！