典型案例：誠心傾聽客戶的發家史

“張總，聽很多人說起過您的創業經歷，我也一直很好奇，您是如何把一個瀕臨倒閉的小廠發展到如今這樣大規模的呢？”

聽到這樣的話題，張總一下子來了興致，難得遇到一個喜歡聽創業史的人，他開始滔滔不絕地向馮飛講起了當年自己如何絕地反擊、單槍匹馬闖天下以及如何挖掘到第一桶金的種種經歷，講到動情處，甚至不由自主地手舞足蹈起來。

一場盡情地聊天過後，張總居然拉著馮飛一起去參觀他的企業，還一起吃了一頓飯，還拍著馮飛的肩膀向人介紹：“這是我的哥們兒。”

自然而然，張總成了馮飛的忠實客戶，而馮飛也因為張總的大訂單完成了自己的任務。

人際關係學的一門功課，在於建立360°的圓融關係，包括了面對同事、主管、部屬、客戶，就算不是朋友，至少不要樹敵。

一個優秀的銷售人員除具備溝通能力、談判能力、協調能力這樣的基本而重要的技能之外，還應該具備一個良好的判斷能力。

所謂判斷力就是需要你具備大局觀，能夠很好地對整個銷售過程進行把控，而在這個過程中往往是要承受一般人無法想象的壓力的，所以抗壓能力也是一項非常重要的能力指標！

心理學上的“名片效應”

名片效應即兩個人在交往時，如果首先表明自己與對方的態度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更願同你接近，結成良好的人際關係。

在這裡，有意識、有目的地向對方所表明的態度和觀點如同名片一樣把你介紹給了對方。

恰當地使用“心理名片”可以儘快促成人際關係的建立，但要使“心理名片”起到應有的作用，首先要善於捕捉對方的資訊，把握真實的態度，尋找其積極的、你可以接受的觀點，“製作”一張有效的“心理名片”。其次，尋找時機，恰到好處地向對方“出示”你的“心理名片”，這樣，你就可以達到目的了。

掌握“心理名片”的應用藝術，對於人際交往以及處理人際關係具有很大的實用價值。

銷售中的“步步引導法”

只有在志趣相投的基礎上，才能引發更多的話題，在偶爾的談話中，不經意地投其所好，勾起對方的興趣，引發後續的話題，製造一種不經意的驚喜，讓對方知道你和他擁有相同的愛好。

心理學中也有像這樣一步一步開啟對方心扉的勸說技巧。

比如推銷員一邊對你說“不買沒關係，可以先看一看”，一邊推門而進，到了玄關則說“只買一個也可以啊”，開始了他的推銷。

緊接著他又會說“如果一次買10個可以給您最優惠的價格”。

這樣一步一步誘使你不得不說“好吧”，最終達到他想要的目的。

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