珠寶銷售技巧1089：黃金和鑽石銷售，重點要注意什麼？
珠寶銷售技巧：
給顧客推薦款式的時候，不要重複犯那種低階的錯誤……
珠寶銷售案例：
昨天給新人培訓，問了一下他們
目前遇到的問題，
主要有幾個方面：
1、
貨品太多，不知道怎麼熟悉；
2、
銷售話術，不知道怎麼說；
3、
不知道怎樣做好素轉非；
4、
不知道怎樣提高鑽石業績。
其實，這些問題
在公眾號文章都寫過，
只是很少人會用心去找答案。
今天主要說說，黃金和鑽石銷售。
珠寶銷售技巧1：
黃金銷售
珠寶銷售的主要業績來源，
分三個版塊貨品：
一是，
黃金；
二是，
鑽石；
三是，
K金和珠寶。
黃金版塊業績的重點在於，素轉非。
也就是說，銷售怎樣讓顧客選擇硬金產品或者工藝黃金，而不只是選擇克重黃金。
關於素轉非的問題，可以
從三個方面提升：
1、
必須清楚
硬金的賣點和好處
；
2、
必須清楚
克重黃金的劣勢；
3、
懂得
用售後換款對比，
提高硬金的價值。
要注意一點，
很多銷售都知道硬金的賣點，比如，
材質硬，不容易變形，做工精緻，款式時尚，換款可以按原價抵扣，
等等。
但是，這些說法只是從銷售和產品的角度去說，你一定要學會，
站在顧客的角度去提煉，
硬金能給他帶來什麼樣的具體好處。
比如，
款式和售後。
話術：
硬金的價格，是比克重黃金高一些，主要是因為
工藝和款式造型
不一樣。
很多顧客買克重黃金，主要考慮到收藏保值的問題，單純對比金價的話，
選克重的要划算一些。
但是，你買黃金不是為了平時戴嗎？
既然是平時戴，
肯定是在意款式好不好看吧？
如果款式不好看，我相信你也不會想買吧？
你可以對比一下這兩個款式，
硬金這款看起來會精緻一些，
造型不會像克重的那麼笨重，都是用精緻小巧的風格。
而且以後換款，也不會受金價貶值影響，之前花多少錢買的，
換的時候按原價抵掉，不收折舊費。
很多老顧客第一次硬金的時候，
也是覺得沒有克重劃算，
但是款式戴久磨損了，都會想換個新款戴戴。硬金換款呢，只要收一點工費，不論重量大小。但是克重換款，就得按每克重量收換款工費。
所以，
如果你想經常換新款戴，
還是選硬金會划算一些。
上面這段話術，看起來很簡單，通俗易懂，也很容易說出來。銷售需要練的，
就是這種把產品賣點轉成，口語化表達的能力。
同時，每提到一個產品賣點，
必須結合到具體的好處。
只有這樣，
你的話術才會有吸引力。
珠寶銷售技巧2：
鑽石銷售
講到鑽石銷售的時候，
我提了一個問題：
為什麼要給顧客介紹鑽石4C？
有人說，
教顧客一些專業知識；
有人說，
讓顧客知道怎麼選鑽石；
也有人說，
讓顧客知道我們是專業的。
這些說法，聽起來挺有道理的，但是，
這不是我們講解鑽石4C的用意。
介紹鑽石4C，
背後真正的用意，
應該是什麼？
瞭解清楚，顧客對鑽石品質的要求。
可以回想
這樣一個場景，
銷售
噼裡啪啦給顧客講了一堆專業知識，
講完之後，覺得顧客應該懂了。於是問他，你是想選哪個顏色呢？你覺得哪個淨度合適呢？
結果，顧客
還是不知道怎麼選。
為什麼會這樣？
因為顧客買東西，
他只在意三個點：
1、
什麼款式適合，而且要好看的；
2、
品質沒問題，售後要有保障；
3、
至於價格嘛，越便宜越好。
這才是顧客的內心想法，至於專業知識什麼的，
不是他關注的焦點，只要你別“坑”人就行。
如果說，
黃金銷售的重點是，
素轉非；
那麼，
鑽石銷售的重點就是，
瞭解需求。
介紹4C的時候，透過邊
講解邊用實物展示的方式，
瞭解顧客對鑽石品質有什麼要求。
再具體一點：
顧客覺得，
I-J色和H色有沒有區別？
顧客覺得，
VS淨度和SI淨度有沒有區別？
顧客覺得，
多大的鑽石是他想要的價位？
同樣的，推薦鑽石款式的時候，
你也是要了解清楚顧客需求。
不要重複犯那種低階的錯誤：
顧客試戴了一堆款式，結果跟你說，你們家沒有我喜歡的款式。然後，
卻跑去別家買了一款，跟你們店差不多的，而且價格還比你們貴。
要是碰到這種情況，你覺得，
到底是哪裡出了問題呢？
顧客的問題嗎？
還是你接待的問題？
其實，就是
沒有了解清楚顧客的需求。
既然對款式不喜歡，那麼，他喜歡什麼樣的款式呢？
問題主要
出在兩個方面：
第一方面，
銷售
沒有意識去了解清楚，
顧客對款式有什麼要求。
第二方面，
銷售
不懂主動引導，
沒有清楚告訴顧客，為什麼他應該這麼選。
小結：
思考一個問題：
顧客說款式不喜歡，
你知道怎麼引導嗎？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。
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