現在中國的汽車的保有量和銷售量，都在全世界處於前列，也促使潤滑油行業，在中國蓬勃發展，但是和所有的行業一樣，一旦有市場，就會有大量的人湧入，有大量的人湧入之後，其實每個人能夠分得的市場份額是非常有限的，在這種強烈的競爭當中，如果能夠脫穎而出是非常難的，特別是對於那些產品質量很好，但是沒有品牌的公司來說，更是非常尷尬的境地。

【1】案例呈現

龔總是做汽車潤滑油銷售的，而他現在就面臨著剛才所分析的瓶頸。為了打破瓶頸，走出困境，龔總摸索學習了數年，但一直沒有什麼好的方法。好在龔總一直沒有放棄學習，在到處學習的過程中得到貴人指點，做了一個活動，送出去幾百輛汽車。最後進讓自己的潤滑油銷量大增，盈利不斷。

【2】活動結果

送一輛汽車就賺5000塊錢。

【3】拆解玄機

第一步：買潤滑油送汽車，從量變到質變

做的這個活動是“買3。39萬的潤滑油就送3。39萬的汽車”

汽車屬於大宗商品，一定程度上等同於硬通貨，所以在價錢談判上比較難。雖然一開始就打算送出去300輛麵包車，數量比較多，但價格還是比較難談下來的。如果沒有辦法將汽車的成本降低，後續老闆的利潤空間就會壓縮。

好在，老闆找遍所有的麵包車生產廠家，花了兩個多月時間，最終定下了方案，金盃麵包車，價值3。39萬。金盃麵包車相對而言價格公信力比較強，並且也比較好談下來，最後廠家給出來的優惠力度也比較大，最終拿到最低價2。3萬元。這個價格可以說是非常實惠的，當然如果你只是單買一輛的話，那肯定是不可能拿到這樣的價格的，這是量變到質變的一個過程。

第二步：生產廠家來支援，汽車成本再降低

在找到汽車渠道之後，老闆又開始找到潤滑油的生產廠家進行談判，整個談判過程的核心就是哭窮。

因為整個潤滑油市場都不太好做，所以搞這樣一個大型活動，送客戶汽車，一旦活動成功將潤滑油推廣出去之後，廠家銷量大增，也是能夠得到很大利潤的。但整個活動不能自己一個人做呀，不能自己一個人承擔風險，賠本賺吆喝吧，所以就希望潤滑油生產廠家能夠給予一定的支援。

潤滑油生產廠家總經理姓張，張總也不願意失去一個大的代理商。所以雙方談判之後，張總給出了一個政策，每送出去一輛車，廠家可以補貼3000塊錢。這個好像聽著不錯，但龔總做了多年的潤滑油生意了，很清楚送出去一輛車廠家能夠掙多少，所以對於這個政策，一直不願意鬆口，談判只能中斷。

談判中斷之後，龔總在整個系統裡找到很多汽車市場的公司，彼此談判合作，最終一起聯名，說以後都用這個工廠生產的潤滑油。而龔總就拿著這個聯名又去找了張總，面對這個誘惑，張總無法拒絕最終妥協，給出了每送出去一輛車補貼5000塊錢的政策。

在整個談判中，龔總充分體現了整個合作中，潤滑油生產廠家能夠得到哪些好處。所以面對這一好處，張總在無法拒絕，願意給出更多的優惠。

一輛汽車的採購價格是2。3萬元，減去5000塊錢的補貼，最終一輛汽車的成本是1。8萬元。可以說成本是一降再降，利潤空間是一升再升。

第三步：車身廣告來賺錢，一舉兩得效果好

將贈品汽車的事情解決之後，汽車送出去龔總要如何掙錢呢？

車身廣告是一個不錯的收入來源，雖然因為只有300輛汽車，規模不大，所以廣告的費用也沒有那麼高，但利潤也相當不錯。

龔總他們總共找到八家廣告公司進行合作，五年的廣告期限，第一家只給了3000塊錢，所以龔總他們不是很滿意，後來又找到一家公司，願意出5000塊錢，這個價錢龔總覺得還可以。

因為龔總自己就是賣潤滑油的，所以他本身還是希望車身廣告做的是潤滑油的廣告，如果有潤滑油生產廠家打廣告的話，同時也相當於給他自己打了廣告，所以他將這個訊息透露給之前的潤滑油生產廠家。最終潤滑油生產廠家出5000塊錢，將300輛汽車的車身廣告都包了下來。這個時候相當於每輛汽車的成本又降到了1。3萬元。

第四步：雙方合作來共贏，成本一降再降

因為龔總所送的贈品是汽車，所以他又和汽車4s店進行的合作。

由汽車4s店做汽車內飾，統一上牌照等所有產品和服務，談好價格為500塊錢，但收客戶1500塊錢。

所有人拿到新車之後基本都要做這些產品和服務，而1500塊錢也不是特別貴，客戶基本都可以接受，所以透過這個過程，龔總又可以賺到1000塊錢。

那買車肯定是要買保險了，所以提車的時候客戶需要預交五年的保險，一年保險是800塊錢，五年就是4000塊錢。對於客戶來說，保險總要買的。現在直接一次性交這4000塊錢之後，以後還可以多退少補。在這裡龔總又賺到4000塊錢，所以汽車的成本又降低到8000塊錢。

第五步：潤滑油抵現金，一輛汽車掙5000

因為龔總是賣潤滑油的，他就充分利用了自己的產品。

龔總談下來的價格是一輛麵包車需要支付2。3萬元，這是需要付全款的，但我全款不都是現金，而是付給你1。3萬的現金，加1萬塊錢的潤滑油。

因為4s店本身就需要潤滑油來給汽車做保養，做售後服務，所以4s店最終同意了。而潤滑油的利潤在30%左右，1萬塊錢的潤滑油相當於又省出了3000塊錢，汽車成本又降低到5000塊錢。

潤滑油利潤在30%左右，所以3。9萬元的潤滑油利潤在1萬塊錢左右。買潤滑油送汽車，汽車成本5000塊錢，相當於龔總每送出一輛汽車可以賺5000塊錢左右。

除此之外，自然還有其他盈利點，在這裡就不一一分析了。

【4】聞一知十

有的讀者可能會發現一個問題，如果我們不做這個活動，賣出去33，900塊錢的潤滑油可以賺到1萬塊錢，而現在送汽車只能賺5000塊錢，但是有一點大家不要忽略了，因為以前我們雖然是可以賺1萬塊錢，但是我們的量很小，所以整體來說也賺不了幾個錢，而用這種送汽車的方式，讓客戶沒有辦法拒絕，最後送出去300輛汽車，每輛汽車掙了5000塊錢，總共掙到150萬。