“先發影響力”是美國心理學家西奧迪尼提出的一個概念，說的是，在真正的銷售過程開始之前，我們就可以先發制人，對說服過程加以設計，讓客戶在與說服資訊相遇之前就準備好接受。

舉個例子，紅酒店裡的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大，這就是先發影響力。先發影響力的實質也是一種誤判心理學，我們要做的只不過是把這些誤判心理學的法則移到銷售開始之前，提前按下開關，開啟客戶緊鎖的大門，為之後的說服掃平障礙。

理解了銷售開局、建立信任的原理，下面，正式開始銷售接待的兩個開局動作：

第一個動作是開場白。客戶來到售樓處，其下意識裡首先是抗拒銷售，害怕被人推銷，害怕被人忽悠做出錯誤決定，這種戒備之心一直會留在潛在客戶心裡，直到你贏得他們的信任為止。因此，在這個環節，你最要的工作是透過閒聊破冰，化解客戶的牴觸情緒；

破冰有三個要點：第一、不要談及銷售；第二、說鼓勵交流的問話；第三、獨特、真誠、與眾不同，能夠勾起交流慾望。比如下面幾個開場白話術：

我看你穿著巡演夾克。昨天晚上的那個音樂會你去了嗎？

你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學了吧？

你的髮型真漂亮，是在哪兒剪的？

健康的小麥色膚色。你是生來就這樣嗎，還是你剛剛度完假？

透過這樣的提問打開了客戶的話匣子，客戶跟你說得越多，就越是覺得跟你相處得自在。

一般來說，最容易讓客戶開口進行對話的幾個線索是：孩子、有個性的衣服、車、度假、新聞等。

這樣，你們的閒聊就開始了。在這個過程中，你可以運用誤判心理學中的喜好法則，真誠讚美，顯示關聯性，分享相似性，展開同理心。

時間一長，你可以強化自己的開場白風格，你自己覺得舒服的風格。擁有自己獨特的開場白風格，這也是普通銷售員和銷售高手的重要區別。

當然，在這個階段，你需要注意的四點是：

一、把握閒聊的時間，既不能直奔主題，又不能閒聊太多；

二、不要急功近利，對客戶過於熱情，切記我們在上一講提到的“相似性”原理，要調整自己的情緒和風格以與客戶匹配；

三、如果是客戶多人來訪，要注意控制好局面，一是要對所有成員都給予注意力，不能忽略任何一個人；二是對於隨行的風水師或其他影響決策的“專家”，你得先發制人，主動示好，贏得他們的支援。

四、制約式報價：

很多客戶進入售樓處，第一個習慣性的問題就是：“這房子多少錢？”很多銷售人員馬上告訴客戶答案，客戶第一反應“價格太貴”或者“便宜沒好貨”，實際上他這時對專案的價值、賣點都知之甚少，結果先入為主的偏見導致最後未能成交，這就是“價格陷阱”。因此，銷售過程的前期不要一開始就跟客戶談論價格，而是採用先發制人的制約話術，如：

陳先生，先彆著急，先等我詳細給您介紹下專案，您如果中意，我們再談價格。您不中意的房子，說多少價錢都是多餘的。再說我們一房一價，不同房源價差很大。

經過短時間的個人交流之後，進入房產銷售的正題，我們可以用一個提問來轉換：今天您怎麼想到來看我們專案的？客戶一般會簡單聊到他的購房過程與動機。這個時候，銷售員要注意的就是把握好說服與詢問的度，既簡單聊幾句產品，也大致詢問一點客戶問題，然後就過渡到銷售開局的第二步：表白。

表白的內容有兩點：第一點，確立權威形象；第二點：重新定義關係。目的都是為了化解抗拒，繼續擴大先發影響力。

首先我們講，宣示和確立權威形象，這是銷售人員的必選動作，不管你是從業十年還是十天，只要領導允許你上崗接待客戶，你就必須在客戶面前表現出一個權威形象，其原理就是誤判心理學中的“權威法則”，這個法則認為，權威的強大力量會影響我們的行為，人們會為了服從權威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。人們往往沒怎麼思考，就下意識地服從了權威。

因此，在銷售說服還未開始的時候，你就告訴客戶你有足夠的從業資歷和專業能力，宣示權威，讓客戶預備好一顆順服的心。

其次是重新定義關係。什麼是重新定義關係？法國空客的銷售總監有一個著名的觀點：銷售人員和客戶之間的關係是師生關係。師生關係不是買賣，老師對學生是無私的，是幫助學生的，學生是受到老師保證的。美國銷售大師傑·亞伯拉罕深入剖析了客戶關係定義，指出了“顧客”和“客戶”的區別，顧客指的是一個購買商品或服務的人，而客戶是一個受人保證的人。在開始這段友誼之前，你要先問問自己：“我可以為客戶做些什麼？”而不是問：“客戶能為我做些什麼？”因此，表白態度的第二個要點就是重新定義雙方關係，告訴客戶你是幫他忙而不是逼他成交的，買不買都沒關係，即使沒買，你也是會幫忙的。

比如下面這個表白話術：

陳先生，非常榮幸我能為您提供服務，我叫李明。您要在松江大學城買房子，找我就算找對了。我在這一片區做六年了，經我手賣出去的房子已經超過1000套，片區的每一個專案我都很瞭解。每個專案都有自己的特點，關鍵看您的需求。我等下給您介紹一下我們專案，看看是不是符合您的需求。我們今天相遇了就是緣分，在不在我這買無所謂，小明希望用專業幫到您。我之前有好多客戶沒在我這買，去了別的專案，但總來問我的意見做參考，我們後來都成了很好的朋友。

陳先生，您今天來的時機特別好，我們這裡在搞“砸金蛋、送大禮”的新年活動，只要來我們售樓處看房，就可以砸一個金蛋，最大的獎品是2萬元購房券，即使不買房，購房券可以送給朋友使用。只要砸了金蛋，我們都有定製的小禮品“生日報”贈送，比如您是1974年4月8日生的，我們就會送您一份當天的報紙，這可是很珍貴的，是我們跟上海的一家公司合作定製的客戶禮物。陳先生，您也來試下手氣吧。

上面的話術，除了表白態度的兩點內容：宣示權威、重新定義關係，還用到了誤判心理學中的“互惠法則”。在銷售開始之先就邀請客戶抽獎、送定製禮品，這就是互惠法則的先發利用，搶先一步，觸發客戶的虧欠感。

最後，我們簡單總結一下。這一講，我們談到了銷售開局的兩個動作：開場白和表白，目的是為了化解客戶的牴觸心理，構建先發影響力。如何構建先發影響力，在這一講，我們重點介紹了喜好、權威和互惠三個心理法則的應用。