出生率下滑！如今成了很多母嬰從業人員業績不佳的最好藉口，的確，出生率下滑是壓垮很多母嬰店業績不佳的最後稻草，那麼，面對出生率下滑這個新常態，我們如何去適應和改變呢？

一、母嬰店客戶減少，無非就3個原因

1、消費者自身原因：如孩子長大了、搬家了，需求發生轉移或者改變；

2、宏觀環境的原因：出生率下滑；

3、門店自身原因：無法提供滿足客戶需求的產品或者服務；

第1和第2個原因是客觀原因，每個門店都需要面對，包括京東、天貓渠道等，我們能做的就是如何從自身找到原因，如何做得比別人好一點。

二、客戶流失多的門店，90%是因為高粘度、高頻品類佔比太低

母嬰店中哪些是高頻、高粘度的品類？肯定是大牌奶粉、大牌紙尿褲，其次是洗護、營養品等，特別是頭部品牌的奶粉。前幾年，我們一直提倡降低奶粉佔比，對不對呢？方向沒錯，但是結果可能錯了，一些門店在日夜操勞提高毛利品佔比的同時，忽略了高頻高粘款的銷量。導致門店獲得了短期利益而損失了長期利益。可以說，100個客流下滑的門店裡，90%以上的門店奶粉銷售佔比低於50%。奶粉銷售佔比60%以上的門店，客流影響不會太大。

出成率下滑，孩子王業績為什麼還能逆勢上漲

孩子王2017——2020年1-6月商品收入佔比表

奶粉作為主品類的高粘高頻款，在孩子王2020年的品類收入佔比中，從2017年的43。34%

提高到58.25%以上

。孩子王的業績能在出生率嚴重下滑時業績還能持續上升，高粘高頻特性的奶粉功不可沒。其他品類中，除了零食輔食、營養品業績佔比維持在8。4%外，大部分品類業績都有所下降，紙尿褲和洗護也下降了2個百分點。為什麼輔食營養品的業績沒有下滑，因為輔食和營養品是唯一具備利潤和高頻特徵的品類，孩子王是一定要保住的，否則毛利額就會下降。

三、2022年，提高高粘度、高頻款業績佔比是解決客流下滑的必要手段

1、高頻高粘款的奶粉紙尿褲銷售佔比維持到65%以上，這是2022年獲客、留客的首要品類，你比你的對手早一天去關注，你就早一天有機會擠掉你的對手。

2、營養品輔食業績佔比要確保10%以上，剩下的是洗護、玩具，營養品輔食業績的持續穩定是你2022年利潤的有力保障。

3、如果你的門店面積還有剩餘，可以再擴大品類。但是要記住，品類不在於多，而在於精，一個品類一旦上架，就要把它做細做好，否則，你的品類難以構成消費者對門店的印象。