近一段時間以來，參與各地產業園區招商的專案更多一些。在對接過程中，無論談判桌對面的是園區招商人員還是第三方合作機構，都會有一個問題成為談判的關鍵點——園區想要企業入駐，到底以什麼作為談判的籌碼？

可以看出，目前各個地區一方面試圖透過招商引資來帶來地方經濟的增量，解決本地的就業與稅收等問題，另一方面則又面臨著極大的招商壓力，招商人員並不知道自身可以憑藉什麼來吸引外部資金、資源進入到本地。

就我個人來看，在產業園區招商所面臨的問題當中，有兩個關鍵點是招商一方必須要了解透、把握好的：第一，是談判的各方到底處於一個怎樣的局勢當中？第二，自己的園區到底有什麼吸引力，可以讓外部企業、機構有進駐園區的意願？

就第一個關鍵點來說，招商一方在整個招商過程中，實際上是被動的一方。如果我們用“出錢”與“提供服務”來衡量的話，外部資金、資源屬於甲方，而地方產業園區屬於乙方，而且並非強勢乙方。對於甲方來說，或許乙方的地理位置有所不同，但是從經營環境來說，如果都是四線城市，那麼差別真的很大，或者說真的有差別嗎？

時至今日，依然有一些地方產業園區上來先提什麼入駐企業必須是“一百強、五百強”——不能說他們的這個願景不美好，但是夢想和現實之間是有很大的距離的。想要達成合作，最重要的一點就是弄清楚“需求”與“對需求的滿足”，這也要求產業園區必須明確自己在整個招商大環境中的位置。誰都知道世界排名第一的企業好，誰都希望這樣的企業投資入駐到自己的園區當中，但是，你面臨的競爭對手都是什麼樣的園區或者是什麼樣的城市呢？

在認清了自己之後，就可以考慮園區招商的第二個關鍵點——如何讓匹配的企業入駐到自己的園區當中了。我曾經和很多地方招商人員當面交流過，通常來說，他們的話術是早就設計好了的，每個園區都有著自己的一份招商手冊，並且，在這份招商手冊當中，明確地標註出了入駐企業所享受的待遇——接近免費的辦公場所環境與稅收激勵制度。

不是說免費的辦公地不好，不是說入駐企業不喜歡鼓勵型的稅收政策，但是，當全國各地的園區都採用了相同或者極為近似的模式的時候，你的園區的差異化競爭力在哪裡呢？有一家地處華北平原的園區負責人在試圖和我建立合作的時候，說：“我們可以提供完全免費的辦公環境三年，稅收也有足夠好的鼓勵政策，我們可以合作嗎？”我當場給出堅決的拒絕。

作為第三方機構，我確實可以透過與園區及待入駐企業的合作得到我想要的回報，但是，在整個資源交換的過程當中，我並不認為園區給出的那兩條舉措是對我的工作真的有幫助的。在我看來，園區負責人提出的“免費與稅收鼓勵”，這只是他的本職工作，某種程度上，他希望我能夠代替他完成本應是他的工作，但是，卻沒有給出我他需要額外向我提出的回報，這樣的合作，我看不出自己獲得利益的可能性在哪裡，處於對機會成本的考慮，也只能拒絕了。

各個產業園區的招商難，是一個市場客觀需求的點，誰能夠滿足這個需求，就有可能得到相應的回報。在這個時候，作為園區的招商人員，不應該只是按照設計好的、沒有競爭力的話術去尋找甲方或者第三方，而是應當在描述的藍圖裡面，具備了每一個參與方都有可能獲利的可能性——知道了能的得到什麼，我才可以評估我付出的值得不值得。

所以，綜上而言，產業園區招商的關鍵點，在於換位思考，招商工作實際是某種程度上的銷售工作，園區需要企業入駐滿足自己的需求，那麼，園區可以滿足入駐企業的什麼需求呢？這才是真的本源！